Hoje vou falar sobre o perfil do corretor que não consegue se desapegar dos seus clientes, e acaba tendo uma carteira enorme e improdutiva!
Muitos corretores possuem este perfil, de acumular clientes que “um dia”, quem sabe , irão comprar um imóvel com ele, e acabam se auto iludindo que estão com uma carteira incrível, cheia de clientes compradores, e por causa disso, não conseguem atender os clientes antigos e nem os novos, cometendo um os maiores pecados de um vendedor:
O desperdício de leads.
Vou ensinar como evitar esse grande problema: Mantenha sua carteira Saudável!
Como?
Simples, fazendo uma limpa, e mantendo somente aqueles que tem real interesse na aquisição de um imóvel.
Como?
Fazendo um atendimento correto! Não pulando etapas, pois ao atender um cliente, é crucial você fazer as perguntas certas, levantamento de necessidades, interagir com o seu cliente, escuta-lo, em vez de manter o atendimento no “achometro”. Sim, a maioria prefere achar algo sobre o cliente do que perguntar, infelizmente! E é essa a base dessa carteira do corretor “acumulador”.
Quando o corretor se apega aos seus clientes, achando que todos vão comprar com ele, se decepciona ao descobrir que o “SEU” cliente já comprou com o seu concorrente e a culpa é dele mesmo, pois não conseguiu manter uma relação sadia e profissional com seu cliente. Deixou a decisão da compra na mão do cliente e nunca mais o procurou, ou máximo mandou um “whats” perguntando se ainda quer comprar um imóvel, ou pior ainda, mandou tantas mensagens que o cliente o bloqueou.
De quem é a obrigação de vender? De manter o cliente informado? De saber exatamente o que ele busca e por que?
Do corretor, é claro!
Pare de perder vendas, e comece a limpar sua carteira, atualizar seu CRM, mantenha seu histórico em dia, somente assim você terá realmente domínio sobre seu cliente, sendo o corretor que ele deseja na compra do seu imóvel.
O Cliente não quer ficar buscando e trocando de corretor, ele quer um que o compreenda e lhe passe a sensação de segurança e autoridade sobre o que está oferecendo, afinal ele não quer perder dinheiro e nem fazer um negócio ruim.
Para isso acontecer, estude, leia, faça cursos, aprenda sobre pessoas, se atualize cada vez mais, hoje não é mais o corretor que vende, é o cliente quem compra!
Procure artigos sobre Spin Selling, uma metodologia que irá te ajudar muito a entender o seu cliente.
Irá te ensinar a fazer perguntas certas baseado em 04 palavras:
Situação: identificar se existe necessidade do produto ofertado;
Problema: Quais são os problemas que o cliente está encarando que meu produto resolve;
Implicação: Se o seu cliente não resolver isso qual vai ser a Implicação;
Necessidade: O foco é levar o lead a visualizar a importância em resolver todos os problemas implicados nas questões anteriores.
Utilizando essas 04 perguntas corretamente, você deixará de ser um acumulador de clientes para ser um corretor de sucesso, tendo em sua carteira somente clientes em potencial, mas é claro que para ter sucesso, você também deve conhecer muito o produto e a empresa que vende.
Uma dica é o Livro Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling do Neil Rackham.
Cláudia Costa (Gaúcha)
