Primeiro passo é entender essa diferença. Ela não parece ser muito grande para a maioria das mentes acostumadas a trabalhar direto em Stands de vendas, onde o gerente era o fechador, ele trabalhava, na sua maioria em rebater objeções e fazer o fechamento do imóvel! Grande engano, ela é enorme!
Calma, o gestor offline/fechador não mudou e continua tão necessário quanto antes, mas agora entrou no jogo uma nova personalidade/autoridade, o gerente online e onde ele se encaixa? Neste mundo que está mudando tudo tão rapidamente?
O gestor online é totalmente diferente do gestor Off-line, desde o perfil, postura,processos e ferramentas. Ele age no espaço que antes o gestor não atuava, na transição do momento do lead se tornar um cliente real. Ele usara muito a comunicação ativa e as palavras como ferramentas.
Essa nova gestão é um modelo novo, ele pode até ser hibrido, mas nunca participar somente no final do funil de vendas.
Tenho observado excelentes profissionais de salão sendo promovidos a gestores online e depois de algum tempo, eles ficam frustrados, ansiosos, e a empresa acaba perdendo o profissional que somava a empresa e em muitas vezes ele acaba saindo da empresa.
Mas por que isso? Pelo motivo que mencionei acima, perfil errado, recomendo muito o livro Inteligência Emocional no Trabalho (Hendrie Weisinger), mas antes precisa ler o do Daniel Daniel Goleman, que é a base de toda Inteligência Emocional.
Admiro muito algumas empresas que estão aplicando testes de competências em seus gestores e corretores, para não errar nas escolhas, pois esse erro pode custar muito caro no futuro, em todos os sentidos, um destes testes que vi serem aplicados é o DISC. E com uma equipe com perfil correto, além da rapidez de aprendizagem, diminuí muito o turnover e com isso o resultado positivo e a fidelização aumentam significativamente.
Muitas vezes me perguntavam como conseguia excelentes resultados com minha equipe, ano após ano, pois sempre estava entre os 1º lugares do Brasil, no ranking geral de vendas (VGV) e onde todas as unidades tinham o mesmo processo não obtinham os mesmos resultados. Então comecei a estudar os motivos, baseado em vários livros e na minha vasta experiencia de muito sucesso, posso afirmar que descobri alguns dos motivos, e um dentre dele, é o novo perfil do gestor online. Não adianta dizer que não existe um novo integrante nesta escala, pois existe!
Se a equipe é o reflexo de seu gestor, imagine o que acontecerá se a base inicia errada?
Isso sem falar da estrutura, treinamentos e muita leitura, pois o gestor online precisa estar sempre antenado com o que o mercado está trazendo de novidades em todos os setores, pois se ele não ficar se atualizando, seus concorrentes estão!
E aí te pergunto, CEO, Proprietário ou diretor, onde o seu lead/cliente irá comprar?
A resposta é óbvia, certo? Com quem souber exatamente onde esta a dor dele e conseguir demonstrar que o produto que ele precisa esta com ele, sem mentiras ou pressão, pois hoje em dia quem compra é o cliente e ele só vai comprar quando sentir que esta tendo vantagens e benefícios que deseja para ele e sua família, e não estou falando em desconto, estou falando em mostrar o valor do seu produto e não somente o preço!
Bem esse é outro assunto que deixarei para um próximo artigo. Até lá
Conheçam um pouco mais da minha historia profissional acessando o meu perfil https://www.linkedin.com/in/claudiacostagaucha/ ou entrando na nossa pagina www.dimaleconsultoria.com.br e veja como podemos ajudar a sua empresa na escolha e treinamento correto do seu time de vendas online ou avaliar a que você já possui e assim sugerir melhorias.
Claudia Costa ( Gaucha)
