Muitas vezes encontro gestores perdidos, sem entender o porquê sua performance estar tão baixa, se antes de assumir uma equipe online ou até equipes mix conseguia atingir ótimos resultados e agora, está convivendo com frustrações diárias. É o time que não corresponde, é a direção que cobra mais ações e resultados.
Querem relatórios, disso e daquilo, mas se for para ficar em cima do computador, não consigo fazer o time vender, não consigo seguir uma rotina por que preciso sair para atender clientes……esses e outros comentários escuto muito no meu dia a dia, tanto pessoalmente como via mídias sociais, muitos gestores me pedindo ajuda e quando você começa a explicar como fazer, na maioria das vezes, eles já reagem dizendo que não tem como cuidar de tudo ao mesmo tempo.
Bem, vamos lá!
A primeira coisa que é necessário entender é que o modo de agir dos nossos clientes mudou.
Hoje eles querem buscar os imóveis da maneira que for melhor a eles, e não a equipe comercial, o segundo ponto é o tempo, pois quando se busca via online, economiza-se muito tempo e não está se limitando a horários comerciais, ok?
Hoje é o cliente que compra, se o vendedor e seu gestor não estiverem preparados para entender esse novo meio de busca, eles irão buscar quem esteja.
A gestão online é nova no mercado imobiliário e por isso existem poucos profissionais que realmente entendem desta função, incluindo diretores, CEOS e proprietários, que vem de uma época onde o offline erá a raiz, a base da venda, sendo totalmente diferente do modelo online, e por isso é tão incompreendida, pois a maioria dos líderes das empresas vem do mundo imobiliário offline e muitos não conseguem compreender a sua real importância.
Sabem que precisam ter um online, mas o tratam e enxergam como algo que é só incluir na função que dá conta, algo tão FÁCIL que qualquer um gestor consegue.
ERRADO! Muito errado, pois é exatamente neste ponto que se começa a perder excelentes talentos, não conhecer a função a fundo e achar que tudo faz parte do mesmo pacote.
Cada gestor tem o seu valor, mas independente. Em partes diferentes do funil. Se você não entender as particularidades de cada cargo, vai contratar e demitir diversas pessoas e nunca terá o resultado desejado e perder ótimos talentos.
Ambos os cargos trabalham junto, ou se a empresa não comporta dois gestores, precisa verificar se tem como prepará-lo a assumir as duas funções.
Enquanto o gestor offline é fechamento, quebra de objeção, olho no olho, negociação, o gestor online é o oposto.
É mágica. É conseguir tocar num cliente que não está presente fisicamente. É saber de PNL, neuro marketing, gatilhos mentais, treinamento, desenhar se for necessário ao vendedor para ele entender que sem rotina e processos nada flui. É compreender a importância do CRM e sua nutrição, dos relatórios gerenciais, pois sem dados você não tem as informações vitais da sua equipe, você precisa passar do achismo para a realidade nua e crua.
Mas neste ponto entra outro fator tão importante, o perfil! E gestor precisa gostar de pessoas, esse é um fato que não tem como alterar, ele é básico em qualquer uma das funções.
Sou adepta da Inteligência Emocional na vida, portanto, não vai dar certo colocar profissionais sem o perfil adequado em funções contrarias a ele. Hoje utiliza-se vários métodos para identificar, se não houver alguém que possa direcionar, eu gosto muito do DISC. (DISC é a sigla para quatro perfis de comportamento: dominância, influência, estabilidade e conformidade)
Portanto, eu levanto essa bandeira a quase 10 anos, quando implantei e vivenciei o online na raiz no grupo imobiliário onde trabalhei por 9 anos e obtive resultado incrível em todos esses anos. Não porque sou melhor que ninguém, e sim porque casaram minhas habilidades com o perfil ideal para a função de gestor online. Dentro deste grupo, sempre me perguntavam o que eu fazia para ter tão expressivo resultado ano após ano, e a minha resposta sempre foi a mesma. Entender exatamente o que a função exige e desenvolver ou melhorar as habilidades para tal.
Não se pode ter um cargo apenas para ter uma placa na mesa, você precisa ser chão de fábrica, se envolver e atuar todo dia, numa sequência de processos e ações que envolvam diretamente você e seu time. Você precisa estar presente para saber o que está sendo feito e encaminhado aos clientes, pois se errar neste ponto do funil, todo o resto dele estará perdido, não haverá clientes para o gestor offline fazer a sua mágica também, pois assim que o cliente agendar a visita, e vir para o mundo real, é a hora do gestor fechador, negociador comandar o show!
A DIMALE Consultoria está a mais de 03 anos no mercado, auxiliando os líderes, gestores e suas equipes a entender melhor como atingir uma performance vencedora de acordo com as funções assumidas ou a não empatia com o cargo.
Claudia Costa (Gaúcha)
