Os 03 pilares básicos para estruturar um time de sucesso.
Treinamento, qualificação e gestão
Se seu time de vendas não está performando como você deseja, a responsabilidade provavelmente é sua!
Você é o líder e verifica que seu time de vendas não está produzindo o desejado e fica reclamando, tendo surtos de raiva, mas não toma uma atitude, criando estratégias, analisando relatórios, verificando a produção de cada um de seus liderados (incluindo o gestor do time). De quem é a responsabilidade de virar o jogo? Quem tem poder para colocar a empresa de volta no jogo? Já pensou em investir no Atendimento de Qualidade?
Atendimento de qualidade significa vários itens a serem analisados:
- Qualidade do time no setor de contratação.
- Qualidade nos treinamentos. É uma das peças fundamentais em qualquer time de alta performance.
- Gestor realmente qualificado em atendimento e na sua função, não simplesmente coloca um gestor offline para assumir a gestão online sem realmente compreender todas as diferenças que abrangem estas gestões.
- CRM que gere os relatórios necessários.
- Alimentação correta do CRM.
- Saber avaliar os relatórios do CRM.
- Acompanhar os leads atendidos, nem que seja de forma randômica.
- Cliente oculto.
- Treinamento de produtos.
- Treinar empatia.
- Saber diferenciar preço de valor.
- Entre outras…
Parece difícil?
Realmente, fácil não é, pois, se fosse não existiriam clientes insatisfeitos e nem empresas perdendo atendimento numa proporção tão absurda, já que existe uma média de 68% dos clientes reclamando do mau atendimento e um descarte seco (que nem foi atendido) de clientes muito maior do que realmente é saudável.
Muitas vezes me pergunto o porquê esse tema é tão comentado em todos eventos que participo ou em reuniões, e após no mínimo 05 anos, continua na sua maioria igual?
Acho que descobri em partes a resposta. Porque a mudança precisa vir de cima, e não da base.
Se a mudança não ocorrer na ponta de cima, não adianta o Marketing ter ideias inovadoras, o RH avisar que precisa acontecer mudanças, o gestor (se bem selecionado) apresentar novas ideias ou pedir treinamentos, que tudo vai esbarrar nos conceitos arraigados da liderança do antigo que um dia deu certo, da economia errada ou acomodação mental!
Sim, precisamos avaliar nosso mindset, se ele está de acordo com as exigências do mercado (clientes), se nossa gestão e liderança segue a mesma linha dos treinamentos e estratégias que são geradas.
Deve-se executar o que foi aprendido, para garantir o sucesso.
Existir uma comunicação clara entre as esferas de comando e execução, estabelecer prazos, tanto para o time de vendas como para os líderes, e se, não tiver as pessoas com perfil e capacitação para esta execução, ir ao mercado em buscas destes perfis, lembrando de utilizar o DISC (sigla para quatro perfis de comportamento: dominância, influência, estabilidade e conformidade), que auxilia muito na análise dos candidatos. E principalmente, você líder, também fazer os treinamentos, ou buscar conhecimento dos assuntos abordados, para poder garantir a eficiência da gestão envolvida e você não ser apenas “enrolado” no processo.
Portanto a mudança está na sua mão de líder.
Não transfira a sua responsabilidade para as escalas abaixo de você. Se queres um time de vendas qualificado e de alta performance, inicie buscando profissionais qualificados e não sendo refém de ninguém.
Como em todo mundo, bons profissionais não são simples de encontrar e nem economicamente “baratos” inicialmente, mas te afirmo que eles conseguem se pagar, tanto na gestão como nas metas lógicas a eles imputadas, quanto aos outros, não se pagam e ainda levam a sua empresa a um péssimo resultado de vendas e nunca atingem metas.
Analise as grandes empresas de sucesso.
A primeira regra é pessoas certas e qualificadas nos cargos corretos!
Uma ótima semana! Até o próximo post.
Claudia Costa – Diretora executiva na Dimale consultoria
(13) 99706-6681 WhatsApp
A solução está mais do que clara, pena que a maioria das empresas não se atentam a isso. Não conheço no mercado imobiliário nenhuma que efetivamente pratique metade dos 12 itens mencionados. Investir em treinamentos com pessoas qualificadas custa, mas o retorno a médio longo prazo é infinitamente maior, e necessário o acompanhamento e atualização sempre.
Parabéns Cláudia, pela inciativa.
Ótimo artigo, Claudia!
Uma coisa que sempre reforçamos na VendaMais: se tem uma ou outra pessoa desalinhada numa equipe, então a responsabilidade é de alinhar aquela pessoa.
Agora… se a equipe inteira está desalinhada, aí o problema não é da equipe.
É de Gestão, de Liderança, e não adianta nada treinar os / as vendedores/as porque isso é apenas cosmético e superficial.
Enquanto não se mexer na real causa do problema (a questão do/a líder, por exemplo), voltaremos aos hábitos antigos e tudo voltará exatamente como era antes. Os problemas continuarão.
Raul Candeloro
Diretor
Grupo VendaMais
Raul, é com grande orgulho que recebo seu comentário em meu artigo, e principalmente por me apoiar sempre nos assuntos escolhidos.
Realmente é impossível ver um futuro nas empresas que não aplicam o que pregam, seja no quesito liderança ou gestão.
Precisamos sair da zona de conforto e buscar o nosso lugar real ao sol, mas com base nos dados e informações adquiridas e analisadas para melhor compreender o universo em que se esta inserido. Conforme um amigo disse “Os gestores modernos sabem que as equipes respondem aos estímulos que geram. Por isso uma equipe treinada e qualificada é o diferencial de sucesso para as empresas.”
Grata.
Dimale sempre contribuindo positivamente na gestão de equipes comerciais! Adorei o artigo e concordo que o segredo está nas pessoas certas em cargos corretos. Penso ainda que um RH eficiente é capaz facilitar todo o processo. Não é fácil mas é possível. Parabéns pelo artigo!
Ramon, um grande líder inserido em nosso mercado de trabalho, muito grata pelo seu comentário de apoio ao nosso artigo. Agradeço suas colocações e concordo plenamente com elas, sem um time qualificado, não adianta ter o melhor produto do mercado, que os resultados sempre serão abaixo do esperado.
Grata
Com certeza saber atender o cliente é saber atender ao mercado e a Dimale ajuda você a evoluir nesta direção.
Obrigado, pelo seu comentário, Carlos Galant.
Ficamos felizes por você ter achado interessante, este nosso artigo.