O processo de vendas de uma imobiliária pode apresentar alguns gargalos que podem prejudicar a eficiência e a efetividade das vendas.
Vejamos cada etapa do processo e os possíveis gargalos que podem surgir:
- Prospecção: essa etapa pode apresentar gargalos se a imobiliária não tiver um bom canal de captação de leads ou se o público-alvo não for bem definido. A falta de estratégias de marketing digital ou a ausência de um CRM também podem dificultar a prospecção.
- Identificação das necessidades do cliente: nessa etapa, um possível gargalo é a falta de habilidade dos corretores em fazer as perguntas certas para entender as necessidades e expectativas do cliente. A falta de empatia ou a pressa em fechar a venda também podem prejudicar essa etapa.
- Apresentação de opções de imóveis: nessa etapa, o gargalo pode ser a falta de opções de imóveis que atendam às necessidades do cliente. Isso pode acontecer por falta de variedade de imóveis ou por falta de conhecimento dos corretores em relação ao estoque da imobiliária.
- Negociação: nessa etapa, um possível gargalo é a falta de habilidade dos corretores em negociar e apresentar as melhores condições para o cliente. A falta de flexibilidade nas condições de pagamento ou a falta de conhecimento em relação aos valores de mercado também podem prejudicar a negociação. Além da grande ansiedade para o fechamento.
- Formalização do negócio: nessa etapa, os gargalos podem ser a falta de clareza nas informações contidas nos contratos ou a demora na formalização do negócio.
- Acompanhamento pós-venda: a falta de suporte ao cliente após a formalização do negócio pode ser um gargalo nessa etapa. A falta de informações ou o atendimento ineficiente aos problemas apresentados pelo cliente também podem prejudicar o pós-venda.
Para solucionar esses gargalos, a DIMALE Consultoria sugeri que é fundamental a imobiliária ter um planejamento estratégico bem definido, com processos, metas e objetivos claros para cada etapa do processo de vendas. Além disso, investir em treinamentos e capacitações para os corretores e em ferramentas tecnológicas que otimizem o processo também pode contribuir para o sucesso das vendas.
