Hoje quero comentar um assunto que tenho observado ser um grande Gap nas equipes de vendas online: A sua gestão!
Muitas vezes são promovidos profissionais de vendas para cargos pela sua capacidade de vendas e esquecem de analisar a sua Inteligência Emocional para o cargo selecionado, existe um ditado no mercado que “nem sempre um bom corretor é um bom gerente e nem sempre um bom gerente é um bom diretor”, sem passar pelo crivo analítico do RH e testes de análise comportamental e autoconhecimento.
Existe uma grande diferença entre os dois cargos, principalmente na parte de acompanhamento do CRM, pois é estritamente necessário a sua utilização para que a empresa consiga avaliar o desempenho, funil de vendas entre outros relatórios na gestão online.
Quando estava como gestor do Offline, a preocupação principal era a negociação e fechamento, pois contava com a experiencia do corretor na recepção do cliente no stand de vendas, mas na gestão Online, essa situação é feita de outra maneira e totalmente sem contato direto com o cliente, pelo menos inicialmente, utilizando a escrita e a audição para desenvolver a empatia e conexão necessária e manter o processo da venda.
É com palavras, Perguntas Abertas e Fechadas, e um acompanhamento férreo do gestor, pois o que mudou foi a entrada do cliente na empresa, conforme um artigo da Mariana Ferronato (http://www.marketingimob.com/2016/10/busca-de-imoveis-na-internet.html), 90% dos clientes hoje fazem sua busca inicial via online, deixando apenas o restante para os stands, portanto, quem não tem uma equipe e um gestor Online, adequado e preparado, com um atendimento e gestão de alta performance, esta trabalhando apenas com 10% do mercado imobiliário, abandonando o restante para seus concorrentes.
Portanto, é vital para a empresa entender esse novo modelo de gestão, pois ao colocar algum profissional que vem da gestão Offline para gerenciar o Online, sem estar devidamente preparado e com o perfil correto, ele poderá ter uma grande dificuldade de atingir seus resultados e pior ainda, será um profissional excelente, desanimando dia a dia, sem conseguir bater as metas e se frustrando, o que seria uma grande perda para ambos.
Recomendo leituras sobre PNL, IE no trabalho e o teste DISC, são muito uteis no auxílio às escolhas mais assertivas.
Nós da DIMALE Consultoria, auxiliamos as empresas a entender esse novo modelo, desde o diretor até o corretor.
Pois a primeira pessoa que precisa entender essa diferença é quem comanda o grupo, ou seja, o principal decisor da empresa, seu Diretor!
Não adianta estruturar somente a base, sem que a hierarquia superior esteja tão alinhada quanto ela.
Até o próximo artigo, se gostou de um curtir para que eu saiba que estou conseguindo agregar conteúdo para você.
Claudia Costa ( Ex. Gaúcha Lopes) Diretora na DIMALE Consultoria.
