Você sabia que hoje, 90% das buscas pela compra de um imóvel, inicia-se pela internet?
O tempo e a praticidade são dois fortes motivos que impulsionam esse número cada vez a se tornar maior. As pessoas estão preferindo iniciar as suas buscas na sua área de conforto, sim o celular hoje é o grande meio de acesso, tanto para buscas, como para ler e-mails, visualizar, responder, etc.
O mundo conectado não é mais algo a ser alcançado, já estamos vivendo nele, cada vez mais estamos mudando os conceitos, em vez de lucros, estamos atrás de um propósito, que é transformar o atendimento ao nosso cliente em algo realmente diferenciado.
Por que falei isso? Pois bem, o cliente não quer mais ser tratado como mercadoria, como moeda bancaria, ele sente quando é atendido com o coração ou pelo saldo bancário, e te digo uma coisa: Se ele sentir que você só quer a comissão, ele vai embora e jamais retornará!
Por isso o titulo do post! A sua equipe de vendas online, consegue transformar carvão em diamante? Ou melhor, leads em clientes reais.
Pois é exatamente isso que acontece na vida do corretor online. Ele é cobrado pelas dezenas de leads que recebe, mas neste montante, vem curiosos, pessoas querendo deixar o currículo no RH, setor de compras, entre outras coisas pra lá de bizarras, que só que vive esse mundo sabe do que estou falando.
E ele precisa ter foco, preparo e treinamento, muito treinamento para conseguir encontrar um diamante bruto e lapida-lo com o coração, com um atendimento diferenciado, para não ser apenas mais um livro (cartão) na prateleira do cliente, e sim ser um livro em destaque, que quando ele compre, lembre de você. Quando ele for indicar, indique você!
Muitos corretores desistem, acham que é muito difícil ser corretor online, pois ele vive em cima de relatórios, atualizações do CRM, geração de tarefas, controle do gestor online, números, números e planilhas. Então o que muitas vezes acontece, infelizmente: O desperdício dos leads, o corretor não consegue dar conta (e os motivos são variados) e aquele lindo diamante, continua como carvão, ate que a concorrência, faça um trabalho superior e o lapide como deveríamos ter feito!
Se você fizer um trabalho de qualidade nos leads perdidos, descartados ou sem interesse, ficara chocado com quantos destes compraram um imóvel e a pior notícia: não foi com você!
Não vamos falar em culpa, vamos comentar de no mínimo 05 fatos certeiros que estão causando essa perda:
- Não existe uma gestão assertiva em cima destes atendimentos (controle de atendimento, tarefas, CRM);
- Excesso de leads por corretor;
- Sem treinamento, (treinamento para o corretor, gestor e líder, pois como vai cobrar se você não sabe fazer);
- Não fazer um levantamento de necessidades correto e claro,
- Ambiente negativo e que em vez de ter um propósito, visa somente lucros.
É claro que dentro destes 05 tópicos dá para escrever um artigo para cada um deles, eu apenas os citei para que possam ser analisados em sua empresa.
Quando fui gestora por mais de 10 anos de equipe de vendas online, sempre procurei tratar a minha equipe como pessoas e nunca como números e automaticamente erá estendido esse tratamento aos clientes.
As pessoas precisam ser enxergadas com a dor que trazem, descobrir o real motivo que as impulsionam a comprar um imóvel e para isso, com certeza, se não fizer o levantamento de necessidades corretamente, o cliente já foi perdido aqui, neste ponto.
Eu uso muito a frase “corretor SAC”. É aquele que só responde o que o cliente pergunta, não consegue gerir uma conversa e assumir o controle da mesma. Hoje em dia esse é o maior problema que as equipes de venda online encontram, mas mesmo sabendo disso, não investem em treinamentos para abrir a mente de seus colaboradores.
Por que isso? As vezes não se tem uma gestão correta sobre o time, outras vezes acham que quantidade é solução, e a pior de todas, não acreditam em treinamento, e quando os fazem, é uma vez ao ano e querem que de resultado milagroso.
“Treinamento vem da palavra treino, constante, sequência, se preparar, ser orientado para…”
Uma equipe de alta performance, tem desde o líder treinado, assim como seus comandados e numa constância, lembre-se que não adianta alguém vir fazer o seu trabalho e depois que ele for embora, ninguém continuar a replicar o que foi ensinado. A nossa mente leva em média 21 dias para mudar um hábito, portanto, se não insistir e ter uma frequência, todo o esforço terá sido em vão.
Portanto de quem é a obrigação de transformar o carvão em Diamante?
Do dono da mina? Do gestor ou do corretor?
Para isso a DIMALE foi criada, para treinar as equipes de vendas online a terem maior foco e performance nos atendimentos de seus leads e auxiliar o gestor a ter maior controle e gestão.
Conheça mais sobre a DIMALE no site www.dimaleconsultoria.com.br
Nós procure para saber mais em como aumentar a performance de seu time de vendas online.
