Entenda algumas diferenças entre as Equipes de venda Online e Offline.

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Olá!

Novamente estou aqui escrevendo um artigo que acredito ser muito importante. Saber quais as diferenças entre equipes online e offline!

Elas são totalmente diferentes e observo, durante nossas consultorias, que essa diferença não está muito clara para os gestores/diretores, mas elas possuem diferenciais tão importantes que eles definem o sucesso ou não das equipes online.

A maioria dos gestores/diretores, que hoje ocupam cargos em suas Houses ou Imobiliárias, vieram de uma experiencia de salão, já que a atividade das equipes online é recente, e por este motivo se torna tão importante entender essas diferenças.

Quando o corretor é de uma equipe de salão, ele segue todo um protocolo: plantão, cliente, maquete, decorado (quando está disponível), e neste momento, geralmente ele faz o quebra gelo e já vai levantando as necessidades do cliente. Já a equipe online, tem apenas as palavras ou telefone para obter essas informações e, por isso o processo é muito diferente, mas por outro lado é mais assertivo e com um número de conversão maior para vendas.

Uma equipe de vendas online pode e deve responder entre 25 a 35% no mínimo do VGV da empresa. Para isso todos devem ser capacitados neste modelo, adequadamente.

São perfis diferentes. Rotinas e processos específicos, que precisam ser compreendidos, quanto a essa diferença, caso contrário sua equipe, por melhor que você ache que seja eficiente, não estará operando em sua capacidade total!

Para isso criamos a DIMALE Consultoria, que é especialista em analise e capacitação de gestores e equipes online.

Normalmente os diretores comerciais participam ativamente no momento desta consultoria, pois eles querem entender essa diferença, onde o nosso o maior prazer está em conseguirmos demonstrar essa diferenciação e tornando suas equipes capacitadas e mais vendedoras!

Quer saber mais? Entre em contato conosco pelo e-mail claudia.costa@dimale.com.br e acesse a nossa página www.dimale.com.br para conhecer um pouco mais do nosso trabalho.

Claudia Costa ( Gaucha)

O Mercado Mudou…Online não é mais futuro, é o Presente!

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O grande desafio do setor imobiliário migrar para o mundo digital

Vamos falar do mercado de vendas online….

A cada dia mais procuramos as coisas para comprar, comparar, ler via internet, ou seja, tablet, celular, PC, relógio, entre outros meios digitais, que estão cada vez mais inovadores.

Então não é novidade que o seu cliente, que quer comprar o imóvel que você está oferecendo, esteja fazendo a busca via online, certo?

“O mundo digital não está somente de passagem em nossas vidas, hoje ele é parte de nossas vidas, portanto, não fique para trás no mercado imobiliário por exemplo! Crie sua equipe online, treine-os até terem excelência em atendimento, e nunca pare de treina-los pois eles já são uma realidade e uma necessidade incontestável!”

Certíssimo, e se a sua empresa não tem um departamento online, uma equipe de vendas online preparada para essa nova era, está perdendo espaço no mercado, assim como tantas outras empresas não souberam discernir o que veio para ficar e o que não veio, acabaram apostando no lado errado da moeda e infelizmente acabaram desaparecendo….

www.dimale.com.br

Claudia Costa (Gaucha)

Abandono de idoso ou Idoso abandonado?

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Um post me chamou a atenção, pois quando, na minha juventude, participava de grupos voluntários, como o Rotaract, filho menor do Rotary, íamos muito nos asilos, para fazer trabalhos simples, mas com muito amor (lógico que isto foi á muitas décadas atras), mas víamos exatamente este cenário descrito no post….não evoluímos nada nestes anos todos?

“DR.J.J.CAMARGO, cirurgião toráxico e colunista de jornal, destaca quadro comum nos asilos de todo o mundo (a ingratidão de familiares com os idosos): “A Madre Tereza contou que, ao visitar um desses asilos luxuosos, ficou impressionada porque, apesar de alojados numa sala de estar equipada com bela TV, todos mantinham um olhar meio triste, focado na porta de entrada. Questionada, a diretora meio constrangida, admitiu: “A maioria deles está aqui há muito tempo, e ninguém mais vem visitá-los, mas este olho na porta parece ser o jeito que eles encontraram de dizer que nunca vão desistir de esperar que seus amados reapareçam”. (post de Oscar Pinto Jung)

Claro que existem casos e casos, mas não estou falando do local onde os idosos estão, e sim a falta das visitas dos parentes!

Existem pessoas humanas lá, com coração, sentimentos e que os familiares esqueceram de sua existência? Compromissos inadiáveis? e quando eramos bebes, se eles tivessem nos abandonado também? o que seriamos hoje? Quantas noites em claro, paciência e amor tiveram conosco?

Com certeza abriram mão de muitas coisas por nossa causa….e nós não podemos visita -los com a frequência que merecem? Feliz os que amam seus pais e os respeitam!

E antes que me critiquem, te desafio a ir em um asilo publico ou particular, fazer visitas pelo menos 01 vez por semana, durante 01 mês, e então após criar um contato real com eles e saber de suas historias, aceitarei a sua critica de bom grado, se eu estiver errada, e peço a Deus que você me prove que estou errada!

Claudia Costa

Os desafios dos 50 em diante, no mercado de trabalho.

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Hoje estava na feira livre, e ao meu lado, enquanto aguardava o feirante me atender, escutei uma conversa entre duas pessoas com mais de 50 anos cada.

Normalmente, não ia ficar escutando, mas, me chamou a atenção pelo assunto: Trabalho após os 50 e poucos anos…

O senhor que estava ao meu lado, vamos chama -lo de Francisco, disse que foi demitido por que ele era muito caro para a empresa, que o salário dele poderia ser trocado por um funcionário mais viável economicamente, e agora ele estava com medo de não arrumar mais nada por causa da idade e a dificuldade em aprender coisas muito novas, pois ele disse “a minha memória não é mais a mesma, e o raciocínio também”.

Quase interferi na conversa, dizendo: O que é isso, o Senhor é novo ainda, aprende fácil, e tudo que eu pudesse falar para anima-lo, mas aí escutei aquela pergunta que cala todo mundo:

“E mesmo aprendendo, quem iria me contratar?”

Naquela hora em que estava me virando, voltei para frente da banca e comecei a pensar em que dizer ao senhor do meu lado.

Geralmente quando viajo a trabalho, fico em hotéis e utilizo algum aplicativo de transporte e no último ano, a maioria destes motoristas, falaram a mesma coisa. Eu era diretor disso, daquilo e me tornei caro para a empresa!

Serio isso! As pessoas se tornam caras para as empresas ou acabam se tornando apenas dispensáveis?

Aqui falo das pessoas que possuíam altos cargos, mas essas demissões, estão em todos os setores. É o administrador, é o funcionário do RH, do T.I da copa, motorista, de compras, etc…

E o conhecimento adquirido durante anos? E a experiencia de saber exatamente qual botão apertar quando surge um problema? Não aproveitar isso que é desperdício!

Nisto, o João (nome fictício também) responde: é meu amigo, o mercado hoje em dia só querem os jovens, com suas ideias inovadoras, nós somos velhos para eles. Somos da era dos dinossauros e eles do futuro. E ainda por cima falta 10 anos para que eu me aposente, como vou viver, sustentar minha família, estou procurando qualquer coisa a 1 ano e não encontro nada, pois as minhas mãos tremem um pouco, e quando fico muito ansioso minha pressão sobe! Essas coisas normais da idade, entende?

Sim, entendo, pois não tem como parar o relógio da vida, não tem como evitar que a idade chegue, podemos no máximo, adiar um pouco, com uma vida saudável.

Mas a grande tristeza para mim, foi admitir que poderíamos ser um pais forte, se fossemos administrados corretamente, esses bilhões de reais, usurpados do povo, roubados descaradamente por pessoas que estão no governo para nos proteger ficam negociando votos, em troca de mais dinheiro ou cargos, ninguém pensa na população? Nas pessoas morrendo nas filas de hospitais? Que a cada dia mais a profissão de professor é abandonada? Que a violência aumenta dia a dia…

Resumindo, olhei para os dois senhores, com um enorme carinho e dei o meu melhor sorriso, tentando dizer que tenha forças e acredite que tudo pode melhorar…. e peguei as minhas frutas e vim para casa, pensativa …. e então, escrevi este artigo. 

Claudia Costa (Gaucha Lopes)

Equipes motivadas x chefes desanimados

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Muitas vezes observo este cenário em minhas consultorias, onde a equipe esta animada, cada barreira vencida é comemorada, com muita alegria e empenho, mas o que fazer quando essa energia toda não é compartilhada pelos seus superiores?

É uma situação muito delicada, pois você precisa, com muita sutileza descobrir como é o pensamento da empresa em relação a este comportamento.

“Eu particularmente acredito que numa equipe de vendas, quanto mais motivação e alegria o ela tiver, melhor ela trabalha. E eles esperam em contrapartida, que, ao bater metas ou fazer vendas, receber o reconhecimento na mesma proporção!”

Como fazer a ponte entre essas duas situações? Alguma esta errada? Ou apenas uma é mais sóbria e a outra mais expansiva? 

Até onde essas diferenças comportamentais afetam o desempenho de sua equipe de vendas?

Como você lidaria com essa situação?

Acredito que o melhor a ser feito é um trabalho em conjunto com ambos os setores hierárquicos para que cada um absorva o melhor do outro e com isso cresçam juntos. Mas ambos precisam ter a mente aberta e vontade de melhorar. Por que se isso não acontecer, vai continuar muitas empresas reclamando e não entendendo por que não conseguem reter bons talentos em suas equipes.

Até o próximo post!

Claudia Costa ( Gaucha) Dimale Consultoria.

Não existe limite de idade para trabalhar. Posso provar!

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Falo isso porque nesses tantos anos de gestora de equipes online, tive profissionais das mais variadas idades, 18, 29, 35, 40, 55, 60…. E sabe qual a única diferença entres eles?

“Vontade de dar certo, independentemente da idade, o que destacava os melhores dos medianos, era a vontade de acertar! Cada idade contribuía em algo no grupo, uns com a jovialidade, outros com a experiencia, uns com a maturidade, e assim por diante. ”

O grande segredo é você, gestor, saber trabalhar com essas diferentes gerações e otimizar o que cada uma delas tem de positivo para oferecer, inclusive a sua.

Conheci grandes seres humanos, anônimos a sociedade, mas celebridades no seu convívio, pessoas incríveis, com histórias de superação, de lutas, bondade, humanidade, independente da sua idade biológica, digo isso por que conheci pessoas com 20 anos e mentalidade de 60 e o inverso também, jovens da 3ª idade, com espírito tão jovem que nos ensinava todo dia algo novo.

Por isso faço um apelo as empresas, valorize os profissionais acima dos 40 anos, seus conhecimentos, experiencias, são algo impagáveis e estão sendo desperdiçados chocantemente, quando deveriam ser pagos para trabalhar, pois eles além de já terem a expertise, dos anos acumulados nas suas funções, seriam excelentes mentores dos mais novos, dos iniciantes. Pois esses muitas vezes são jogados nas funções que foram contratados, sem um norte ou sul, e são cobrados pelo mesmo ou maiores resultados daquele que foi desligado por uma questão de economia da empresa!

Eu sempre tive equipes MIX, e sempre conseguimos juntos obter sucesso e pouquíssimo Turnover.

Sou digital, sou online, mas principalmente sou pessoas!

Claudia Costa Gaúcha (www.dimale.com.br)

O empregador e a demissão x nosso País, tudo junto e misturado.

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Esta semana escutei uma história (igual a milhares) de um amigo que me deixou triste.

 Na semana passada, teve uma grande demissão na empresa e cada pessoa que ele ia chamando e dispensando, ia destruindo o seu equilíbrio emocional, algumas pessoas choravam, outras ficavam bravas, apáticas e outras olhavam para ele como se ele fosse o carrasco, outras juraram vingança, se diziam perseguidas…quando encerrou todos os comunicados, ele foi para casa e chorou muito…

Sei que é péssimo perder o emprego, pois tenho pessoas muito próximas que estavam a décadas empregadas e do dia para a noite estavam desempregadas, com contas, família e tudo mais que o compromisso financeiro diário exige e a depressão se aproximando.

Mas e essas pessoas que são obrigadas, por suas funções a comunicar essa triste notícia? Elas têm sentimentos, e estão obedecendo ordens, de uma empresa que com certeza também não queria estar demitindo, encolhendo seu número de funcionários, mas se veem obrigadas a isso pela atual conjuntura financeira, política e ética (ou a falta dela) deste pais. Quantos mais empregos serão sacrificados em prol de uma turma que se tornou o câncer do nosso País?

Quantas empresas terão que fechar, quantas pessoas estão sem um sistema de saúde básico, educação, por que o nosso sistema educacional é terrível, crianças na 3ª seria e nem sabem ler… aí você me pergunta, você estava falando de um assunto e depois mudou de assunto …mudei não!

Tudo está interligado, esse amigo que se sentiu destruído emocionalmente, queria poder ajudar todas essas famílias, segurar seus empregos, mas como, se nem o dele está garantido? E realmente não estava, pois hoje ele foi comunicado que será desligado e seu estagiário assumira seu lugar, por contenção de despesas…

Quem me conhece, sabe que sempre tenho uma palavra positiva, um sorriso sincero ou alguma coisa boa para dizer, mas neste caso em especifico, fiquei sem saber o que falar, pois falar aquelas frases chavão, quando alguém espera que você o convença que tudo vai dar certo, é complicado.

Desejo muito que esse País melhore, em todas as áreas, politica, financeira, educacional, moral, saúde, pois essa crise engloba todas essas áreas, e que essas pessoas que ajudaram a criar este caos, façam algo por esse pais para tentar ao menos recuperar o mal feito, por exemplo: ajudem hospitais, como o mais antigo hospital do Câncer do País Dr. Arnaldo, que cancelando atendimento e cirurgias por falta de dinheiro, é uma casa filantrópica, sua dívida é em média 800 mil reais por mês a mais do que recebe de ajuda, para quem vê desvios de verbas na casa do Bilhões, será que não tem como essas pessoas que tanto desviam dinheiro, devolver de uma forma útil e que seja visível para o povo? Pelo menos aí acreditaremos que algo está realmente mudando….E ai quem sabe tanta gente não ia perder seu emprego!

Por que Processos e rotinas são tão importantes em uma equipe de vendas?

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Quantas vezes você já se sentiu perdido com sua equipe?

Quantas vezes você pensou que deveria saber mais sobre os clientes deles?

Quantas vezes você precisou dos dados da equipe e não tinha?

Assim como existe estes motivos, imagine multiplica-los por 10 e ainda vai faltar motivos.

Imagine um cartão de credito na mão de uma pessoa que não sabe o limite que tem e vai comprando tudo que vê …. Uma hora o limite acaba, certo? E então vai aparecer os problemas destas compras desmedidas …. Mesmo se o limite for altíssimo.

Assim é uma empresa de vendas, por maior que seja o seu lastro, se você não tiver controle sobre ela, um momento você terá que parar para tentar estancar os gastos, para não fechar.

Como evitar isso? Com Processos de controle e rotina, com certeza!

Todo processo precisa passar pela mão do gestor, conforme a hierarquia, vai aumentando esta abrangência.

É impossível uma equipe de vendas conseguir resultados esperados sem esses controles.

Esses processos são feitos individualizado ás necessidades de cada empresa, assim como todo processo de rotina e gestão. Não existe um modelo padrão, pois sempre estamos a nos reinventar e evoluir.

No mundo globalizado de hoje, é muito importante estarmos bem informados, adaptados a todas essas gerações, sênior, X, Y milleniuns.

E para isso urge um maior número de processos e rotinas personalizadas.

Acredite, se você Presidente, Diretor ou cargos afins, de comando, não se preocuparem com esses comandos, e só se preocupar em reduzir custos, estarão fechando os olhos e a mente para o futuro! Pois o sucesso de sua empresa estava diante de seus olhos e a manutenção de seus talentos , não os perca.

Cuide da sua gestão de pessoas e processos. Dos seus clientes e resultados.

Seja um SUCESSO! Só depende da sua capacidade de administração!

A importância da Escuta Ativa nas Vendas

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O que é escuta ativa? Você sabe qual é a importância vital que ela tem sobre as vendas de sua empresa?

 É uma técnica de comunicação que implica num diálogo, onde o ouvinte deve interpretar e entender a mensagem que recebe. Parece obvio, não é?

Mas ouvir não é a mesma coisa que escutar? Deveriam ser segmentos de uma mesma linha, mas não são, por mais estranho e obvio que lhe pareça.

Muitas vezes apenas escutamos as informações que nos sãos repassados em um diálogo, mas não assimilamos o seu significado ou apenas o modificamos conforme nosso interesse para ser mais cômodo ou ate egocêntrico. Isso pode ocorrer por vários motivos, entre eles, stress, excesso de informação, falta de concentração, entre outros motivos.

Como fazer uma venda se nem conseguimos entender o que a nossa cliente precisa? E o pior é que muitas vezes nossos gestores não se dão conta deste comportamento, pois ele é muito sutil, mas extremante necessário numa negociação correta.

Quando uma escuta ativa é realizada com sucesso, você gestor, ganha tempo, conhecimento e muitas vendas, pois ela te auxilia em identificar o exato objeto de desejo do cliente e mantê-lo com você numa concorrência acirrada. Sabe por que?

Por que os clientes procuram um consultor que lhe de um atendimento de qualidade e eficiência, e não mais um que lhe empurre goela abaixo um produto que “acha” que você quer. E por isso ele entra neste leilão de preços, pois não encontrou ninguém que tenha lhe escutado corretamente e oferecido o produto ideal, consequentemente fechado a venda e resolvido o problema do cliente.

O Bom atendimento esta intimamente ligado a escuta ativa. Quer saber mais?

Aguarde novos post ou entre em contato com claudia.costa@dimale.com.br

SOLUÇÕES PARA VENDAS ONLINE

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Sua equipe de vendas está vendendo o que sua empresa deseja?

Sua equipe de vendas está bem preparada?

No mercado de vendas, uma equipe muito bem preparada é importante…

Mas será que hoje só uma equipe de vendas preparada basta?

Você já pensou que o problema pode não estar nos corretores e sim nos processos?

A DIMALE é uma consultoria preparada para analisar os processos da sua empresa, a sua equipe de vendas e apontar os melhores caminhos para VENDER.

Avaliamos cada corretor, cada equipe e cada processo, desde o mais básico até o mais complexo, e assim auxiliamos para que o fluxo de vendas ocorra como deve ser, com gestão e foco em resultados.

Entre em contato conosco pelo e-mail : claudia.costa@dimale.com.br 

 
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