Gestor Online: Conheça mais sobre a nova profissão do mercado Imobiliário.

Por

Sim nova, insisto neste ponto até os líderes entenderem a função real do gestor online.

Pode parecer algo tão simples colocar um gestor para cuidar da sua equipe de vendas online, mas vou te contar um segredo…surpresa…não é!

Não dentro da concepção da maioria dos líderes, que hoje acreditam estarem atualizados com o mercado imobiliário, mas pecam na peça chave que é a gestão online, e que hoje representa a maioria absoluta da entrada de seus leads, seus clientes com potencial de compra e acabam sendo desperdiçados exatamente neste ponto, e como 2 +2 é igual a 4, sem clientes, sem vendas. Resumindo, acaba se perdendo onde tem -se tudo para ganhar.

Muitos líderes de empresas, estão abaixo de suas metas, e desesperadamente investem mais e mais em leads, mas deixa passar a principal causa da falta de clientes dentro da empresa, que são a gestão e o atendimento destes leads. A Dimale consultoria, está a 03 anos no mercado, tentando mudar o conceito da equipe e gestão online, mostrando que esse cargo é novo, e, portanto, muito diferente do gestor Offline. Não estou falando sobre mais ou menos importante, estou falando em agregar valor, somar e ganhar.

Não que a função offline ou gerente de salão esteja ultrapassada, mas ela agora está em outro patamar. Ela vai trabalhar os leads que o gestor online conseguir encantar e conquistar com o atendimento correto. São duas ferramentas diferentes, mas que tem um objetivo em comum, trazer o cliente para o mundo real e efetuar a venda e assim alcançarem a meta da empresa e principalmente, ter um cliente satisfeito, bem atendido e que o recomende. .

Mas por que se na matemática parece tão simples, é tão difícil essa fórmula acontecer corretamente?

Dificuldade de aceitar o novo? Ego? Não compreender que estamos exatamente no meio de uma transformação digital? Entender o real conceito? Ou compreender o real perfil da nova posição?

Exatamente, estamos num momento histórico de mudanças de comportamento, conceito e aceitação.

Algumas ações, posturas e comportamentos que davam resultado a poucos anos atrás, hoje não dão mais, está ultrapassado. Pois hoje o consumidor esta mais informado, com acesso as informações e quer praticidade e ser tratado com respeito e foco na sua necessidade. Ele quer falar e ser escutado.

 Quem hoje não entende que precisa mudar, se atualizar, entender de pessoas, de processos e não mais de gritos e pressões absurdas, está ficando para trás. No fim da fila!

Talvez o que não esteja sendo visto, é que muitos líderes que vieram deste mundo offline imobiliário e não consigam compreender o novo, desejam realmente entender, mas se estava dando certo lá trás, por que não pode dar agora, e portanto entram com pequenos ajustes aqui e ali e vai mantendo da maneira que conhece e domina mas com um leve toque de modernidade digital? Mas infelizmente não atinge o resultado desejado, pois a máquina esta falha.

Porque agora também o mundo não aceita mais o jeitinho, a meia boca (mas é de confiança ou acho que seja) ou a pessoa a ocupar o cargo é meu amigo, meu cunhado ou o meu parceiro de negócios, afinal preciso esquentar algumas vendas.

O mundo está exigindo transparência, valores e que se comporte da forma que você vende sua empresa.

Ele exige que seja alguém preparado, capacitado, com o perfil correto pois as empresas que já se deram conta disso, estão valorizando os seus gestores, não existe mais trabalhar de graça, a velocidade mudou, o mercado mudou e se você quer um time forte vai precisar mudar os seus conceitos sobre várias situações, pois o momento é de mudanças e elas são muito rápidas. Ou você as acompanha ou definha.

O nosso passado está ficando cada vez mais rápido para trás e o nosso futuro é agora o presente, não tem como fugir desta realidade.

Como regra de sucesso em todas as empresas, coloque as pessoas certas nos cargos certos e a chance de vencer aumenta enormemente.

Conte com a Dimale para lhe ajudar a definir ou treinar os novos gestores e times de vendas online.

Meu próximo post será sobre o perfil do gestor online, e se você se interessa por este assunto, tem alguma dúvida, mande uma mensagem in box que terei o maior prazer em lhe responder.

Visite e navegue em nosso site e veja alguns de nossos clientes e seus depoimentos.

www.dimaleconsultoria.com.br

 

Quer conhecer uma especialista do planejamento, foco e determinação?

Por

Te apresento a MEL

Hoje resolvi escrever sobre planejamento, foco e determinação, portanto vou escrever sobre a minha cachorrinha chamada Mel.

Ela é uma Silky Terrier fêmea, mas inicialmente achávamos que era Yorkshire, pois foi assim que nos foi entregue. Mas com o passar do tempo ela foi mudando a pelagem para um tom de prata e seu focinho foi ficando mais comprido e então descobrimos que era uma raça prima do Yorkshire.

Mas isso não mudou em nada sua personalidade, ela é uma doce, companheira e carinhosa com os de casa.

No entanto, com os outros ela é rabugenta, mal-humorada, late demais, lambe demais, e levanta a patinha para fazer xixi na rua, e vocês devem estar se perguntando o que uma cachorrinha tem a ver com o título do texto, não é?

É que a Mel engoliu um relógio, um computador e um cronometro, só pode ser…

Como trabalho com consultoria, vivo viajando ou trabalhando em casa, dando suporte online a meus clientes que muitas vezes, após o nosso trabalho presencial, precisam que seja dada a continuidade com algumas coisas, principalmente os atendimentos de sua equipe, de tempos em tempos para ver se está ok ou corrigir a rota.

A Mel, acorda todo dia as 6h30min da manhã e faz meu marido levar ela na rua, faça sol ou faça chuva, pois ela não faz nada dentro do apartamento. Após o passeio e o café dela, fica deitada aguardando chegar as 09 horas da manhã.  Se eu não me levantar, até as 09h01min ela começa a latir na minha cabeça, literalmente.

Ela se senta próximo a minha cabeça e começa a latir sem parar, até eu resolver levantar. Não adianta abrir os olhos apenas. Após eu me levantar, ela vai para o banheiro e me espera lá. Quando eu termino minha higiene, ela já está me aguardando com a bolinha na boca. Chegou a hora de brincar com ela. Se eu vou tomar café antes disto, ela fica latindo e trazendo todos os brinquedos dela para mim, e empurra contra minha perna. Eu não posso sair do planejamento dela, então depois de brincar uns 5 minutos com ela, estou liberada para o café da manhã, e ela vai dormir. Sim, ela acorda todo mundo, deixa tudo em operação, vai relaxar e dormir confiante que tudo está funcionando como deve.

Bateu meio dia em ponto e a Mel retorna. Late e late até que eu levante do computador e siga ela para a cozinha. Ela me acompanha até o fogão e se deita na cozinha. Se eu não faço isso, ela late sem parar. E que folego! Já deixei ela latindo por mais de 15 minutos e ela não para!

Após o almoço, ela aguarda a vez dela e, ao almoçar, ela vem avisar que terminou. Aguarda a festinha por ter comido tudo, e se esquecemos, a Mel começa a latir até ganhar a festinha.

Isso se repete há no mínimo 10 anos, e ela nunca sai do seu planejamento, foco nos processos.

Não sei como ela faz, todo dia fico na esperança que ela vai esquecer algo, mas não tem como. Volto a dizer que ela só pode ter engolido um relógio, um computador e uma agenda ou ela não é desta terra. Será que a Mel é uma representante da Inteligência Artificial disfarçada de cachorrinha linda?

Até o próximo post

Claudia Costa (Gaúcha)

Porque modelar (desenhar) processos é primordial em sua empresa? Eu explico.

Por

Em um mundo cada vez mais complexo, ter um padrão nos serviços que são executados em uma empresa, é uma necessidade e uma obrigatoriedade, se deseja ter sucesso.

O texto pode parecer longo, mas estou explicando numa linguagem acessível a todos, especialistas ou leigos, com modelos de exemplos para ficar claro a importância dos processos dentro de qualquer setor na empresa.

Para auxiliar a identificar os padrões e regras que mantém um negócio, foi criada uma ferramenta baseada em notações, o BPM-N.

  • BPMN (Business Process Model and Notation) foi idealizada primeiramente para melhorar a comunicação entre setores e pessoas, já que estrutura e mostra o processo e suas fases. No entanto, ela faz muito mais que isso, permitindo a ilustração do processo de uma maneira nunca vista antes. Somente podemos mudar o que entendemos, e somente entendemos o que podemos visualizar.
  • A BPMN especifica o processo de negócio em um diagrama que é fácil de ler tanto para os usuários técnicos quanto para os usuários de negócios. É intuitivo e permite a representação de detalhes complexos do processo. BPMN serve como uma linguagem padrão, colocando um fim na lacuna de comunicação entre a modelagem do processo e sua execução. Por este motivo e considerado hoje a língua franca para comunicação no mundo dos negócios.

Gosto de usar, como exemplo de processos, a troca de um pneu de carro.

A princípio, uma tarefa muito simples de ser executada, mas será?

Hora, basta levantar o carro, remover o pneu com problema e colocar o pneu sobressalente, certo?

Sim. Mas será simples assim? Não, definitivamente não.

Utilizando uma ferramenta de modelagem de processos de negócios (BIZAGI), apresento um desenho do que falamos.

Observação importantíssima: A modelagem de negócios de processos (BPMN v2) possui uma série de regras e recomendações, que não serão totalmente seguidas neste post, pois queremos apenas exemplificar um desenho simples de processo.

Veja, na figura, como ficaria o desenho deste processo, na forma simples que apresentamos:

Notem que há um início e um final. Note também, que há blocos com textos que se referem a cada etapa do processo, ou seja, cada tarefa que fará parte do processo.

Se você já trocou um pneu na vida, ou já acompanhou uma troca, já deve estar se questionando: Parece que falta alguma tarefa, antes de chegar no final.

Perfeito! Agora você está captando o porquê da modelagem do processo.

A modelagem do processo serve para identificar o processo atual, encontrar possíveis oportunidades de melhoria e aplicá-las ao negócio, identificando e otimizando o processo.

Mas, agora muitos estão imaginando como seria uma melhoria da identificação deste processo.

Claro que vou mostrar, mas diretamente com outro desenho, e garanto que você vai entender e começar a imaginar outras tarefas possíveis. Então vejamos:

É possível notar que algumas novas tarefas surgiram no processo, ou melhor dizendo, foram identificadas como pertencentes e importantes à execução do processo. Quando se olha o novo desenho, novas ideias surgem para a melhoria deste desenho do processo. Vamos elencar algumas:

  • Puxar o freio de mão.
  • Remover os parafusos, somente após levantar o carro.
  • E se não tiver as ferramentas necessárias para desapertar os parafusos e levantar o carro?
  • E se o pneu sobressalente não estiver em condições para rodar (vazio, por exemplo);
  • Não há uma sequência para guardar as ferramentas e depois o pneu defeituoso.

Observem uma nova versão do mesmo processo de troca de pneu.

Percebem o quanto pode ser melhorado este processo, que inicialmente parecia muito simples, mas que na verdade necessita passar por uma série de tarefas antes de seu término.

E o desenho tem inúmeras oportunidades de melhoria, tal como acrescentar um “loop” para a remoção e reinstalação dos parafusos, o uso de um cabo de força, caso os parafusos estejam travados demais, o uso de uma ferramenta torquímetro para usar o esforço determinado pelo fabricante no aperto dos parafusos e etc….

Agora extrapolem esta ideia para o seu negócio, seja lá o que for. Pode ser de serviços, de venda, de produção, ou situação que possua tarefas sequenciais, paralelas ou ambas.

Vejam na próxima figura, um pequeno exemplo do que quero dizer.

Muito mais que apenas representar tarefas, a modelagem de processos permite representar desde tarefas até documentos, processos de internet, e muito mais.

Todo esse processo pode parecer complexo demais e não valer a pena.

Não é, no entanto, o caso. Quando os técnicos, colaboradores e gerentes internalizam todos os símbolos e informações, o diagrama se torna fácil de ler e modificar.

Os benefícios que isso traz são muitos: processos padronizados, comunicação clara e a certeza da execução são apenas alguns deles.

Agora que você foi apresentado ao incrível mundo da modelagem de processos, que tal bater um papo com nossos consultores da DIMALE Consultoria, enviar um e-mail pedindo por mais informações pelo contato@dimaleconsultoria.com.br.

Artigo escrito por Luiz Carlos R. de Souza -Diretor Administrativo na DIMALE Consultoria

A realidade que nenhum Diretor de Vendas gosta em relação ao desperdício de leads, mas infelizmente ela existe!

Por

 

Que o mundo é digital, não é surpresa para ninguém, que mais de 90% dos atendimentos de uma Imobiliária ou House são online, também nenhuma novidade, certo?

Mas que é exatamente aí, onde há o maior desperdício de dinheiro, você já se deu conta?

Como assim?

Exatamente neste gap que as empresas de vendas mais perdem. Vou explicar alguns dos motivos.  mas saiba que você pode não gostar do que vai ler, pois vai alterar muito a sua realidade ou  apenas trazê-la a luz da compreensão (você já sabe que é esse o seu problema, mas contrata sempre pessoas que falam a mesma coisa e você, em vez de consertar, contrata outro e outro consultor, até encontrar um que concorde com o seu modo de operar, pois sair todos de sua zona de conforto implica em mudanças reais).

Quero deixar claro que não estou atrás de apontar culpados, e sim de encontrar soluções produtivas.

Primeiro vem o frenesi de gerar leads, encontra uma agência ( ou alguém de MKT digital) e criam mil ideias e campanhas, maior brainstorming (tempestade de ideias), analisa-se valor do ROI (retorno sobre o investimento) CAC ( custo por cliente), CPC (custo por clique), CPL (custo por lead), entre outros índices, e vai vendo valores sendo investidos, cobra da agência resultados, leads qualificados. Até ai excelente!  Por que é muito importante, ao lidar com a mídia digital, ter todos esses dados em mão para saber a sua taxa de conversão, e neste momento, é que o bicho pega e pega feio…

Qual é a taxa ideal, qual o tempo de vida do cliente até o fechamento, e é neste momento que as contas não batem!

E o setor comercial parte para cima da agência, alegando que o lead não está qualificado ou vai para o segundo culpado –  o CRM.

Vou te dizer onde está o vazamento:  No fator humano!

Sim, até pode ter um pouco a mais ou a menos de leads desqualificados, mas neste caso é ir fazendo testes até conseguir a frase correta. Uma imagem que atrai mais o público alvo.

No entanto, o maior problema não é aí.

Vou te passar o roteiro do que geralmente acontece, com os devidos níveis hierárquicos, que podem ser adaptados a cada empresa.

Em 1º lugar o Diretor de Vendas confia no seu time e não tem como estar presente no dia a dia dos atendimentos, por isso ele tem pessoas de sua confiança em cargos de gestão para que tragam soluções e informações verídicas, pois ele tem outras atribuições estratégicas e comerciais que absorvem o seu tempo.

 Neste momento começa o castelo de areia: muitas vezes o gestor não cobra, nem acompanha diariamente os leads que entram na empresa. Não analisa, que seja qualificado corretamente no CRM e nem que coloquem os históricos no mesmo.

O gestor, na maioria das vezes (volto a insistir neste ponto, leia meus outros artigos que falam da diferença do Gestor Off e On), não tem esta prática e nem rotina do acompanhamento da vida útil do lead na carteira do corretor. O corretor, por sua vez, não entende o valor do CRM e acha trabalhoso demais repassar tudo para lá ou tem a má fé mesmo de repassar o lead a outra pessoa.  E assim inicia-se um círculo vicioso!

O Diretor analisa os números e não batem! Chama seu Gestor (esse culpa a agência ou o CRM). Como quem passou estas informações são as suas pessoas de confiança, o Diretor cobra ambos acima citados e isso vira uma eterna troca de agência ou CRM, mas na verdade o problema é falta de rotina e pessoas preparadas para ficar sentadas analisando estes números e ver onde esta escorrendo dinheiro da empresa, pois se 30% dos Corretores agem corretamente , 70% não o faz. Imagine a perda destes clientes abandonados e descartados, se estivessem nas mãos dos 30%?

A DIMALE consultoria trabalha exatamente neste viés, neste gap. Nós não geramos leads, não vendemos CRM. Nós ensinamos ao Gestor ser organizado e a ter visão online (aceitar ou não, é onde entra o perfil correto para o cargo ) e o corretor a dar um atendimento qualificado ao seu lead, só que isso exige uma mudança de hábito e postura desde o dono da empresa ao corretor, pois o mundo mudou.  Estamos na era da geração conectada e hoje tudo pode ser rastreado.

A minha maior surpresa como consultora é quando pegamos leads descartados e perdidos e descobrimos que muitos clientes, que estão no CRM da empresa (sim!  Tem muito cliente comprador na base da empresa), comprou e não foi com a empresa. Foi com um concorrente! E comprou um produto similar.

O que o fez comprar com o concorrente?   Foi um atendimento diferenciado e qualificado.

Estarei escrevendo novo artigo sobre atendimento qualificado e o seu impacto nas vendas.

Me aguardem…

Claudia Costa (Gaúcha)

Descubra as diferenças de quem é corretor e quem “era “corretor!

Por

“O segredo da mudança é focar toda a nossa energia não em lutar com o antigo, mas em construir o novo” Sócrates.

“É impossível progredir sem mudança. E aqueles que não mudam suas mentes não podem mudar nada”. George B. Shaw

Uma das grandes dificuldades dos gestores é exatamente identificar em que posição seus corretores ou gestores se encontram.

Encontrei essas duas frases que identificam um pouco o momento em que vivemos, o momento da nova era, a era conectada. E quem não se adaptar vai ficando para trás, e acabará sendo ultrapassado pelos que conseguiram enxergar que na vida tudo muda, nada fica eternamente parado, assim como as técnicas e as novas formas de atendimento ao cliente e sua forma de entrar em contato.

Por que falo quem é corretor e quem era corretor?

Porque mudanças se fazem necessárias, é impossível evoluir sem mudar.

Mas muitas mentes ainda resistem ao novo e atual e querem continuar no antigo, e com isso são ultrapassados pelos novos modelos e métodos , mas em vez de evoluir junto, buscar novos conhecimentos, técnicas, boas leituras e cursos, utilizam a mesma desculpa de que sempre vendeu assim, que assim sempre deu certo, que desta maneira o cliente sente-se mais compreendido, mas lá no fundo, sente-se frustrado por não compreender o porquê seus colegas estão produzindo mais, porquê para eles está dando certo e para você não tanto mais.

Porque no fundo a mudança assusta. Faz que saiamos da nossa zona de segurança, exige dedicação e abertura da mente. E é neste momento que existe a separação de quem é corretor e de quem era corretor. E aí infelizmente, os que faziam sucesso no passado começam a enfrentar frustrações, e com isso acabam minando o grupo pois, como não conseguem reagir perante a nova realidade, esforçando-se para entendê-la, resolve rebater com argumentos velhos e cansados, tipo:

  • O cliente quer ser atendido por uma pessoa de verdade (verdade, mas você precisa trazê-lo do mundo virtual para o real antes, e lá a concorrência é muito forte e quem for o mais qualificado e mais rápido terá as maiores chances.
  • Sempre vendi muito e por isso a empresa me deve consideração eterna (mentira, pois quando você vendeu muito, você também recebeu muito. Foi uma troca justa. Todos nós precisamos todos os dias nos superar, para nos mantermos em pé e não sermos superados. Isso não é só em vendas, é em todos os setores. Respeito e consideração todos nós merecemos e empresa que não respeita e valoriza seus trabalhadores, independente de ser registrado, autônomo ou parceiro, não merece o mesmo em troca.
  • Essa moda de cliente online é passageira (mentira, a internet e a globalização não são mais futuras, elas são o nosso presente, por isso quanto mais rápido se adequar mais chances de sobreviver no mercado)
  • Qualidade no atendimento acontece somente face a face ( mentira, pois a qualidade do atendimento inicia quando o cliente está buscando imóvel – neste caso , do setor imobiliário com a mídia certa, com sites responsivos, com o primeiro atendimento qualificado, que é onde a maioria das empresas perdem seus clientes, pois existem pesquisas que mostram que mais de 50% da perda de clientes está na mau atendimento inicial, relembrando que a qualidade do atendimento inicia com o respeito ao cliente na sua busca até a compra do seu imóvel.

Lembre-se que o cliente diminuiu muito a sua ida ao stand de vendas, claro que não acabou esse cliente, mas em sua maioria hoje ele faz esse processo via online, ate chegar ao stand ou visita presencial, porque para ELE é mais interessante e cômodo, e não para o corretor.

Quem dita as regras do mercado é o consumidor e não quem vende.

Por isso, se você se identificou neste perfil ou enxergou corretores ou gestores com esses vícios do mercado decadente, tome uma atitude rápido, porque ele poderá minar todo seu time de vendas. ou no convívio que vai se tornando insuportável ou tentara se vitimizar, chamando a atenção ou agindo pelas “beiradas” e quando você se der conta já perdeu o time todo ou seu gestor.

Fique bem informado sobre seu time de vendas e não permita que poucos destruam um ótimo trabalho que você construiu ou está construindo.

Ficamos por aqui hoje, com nosso artigo e espero ter ajudado você, profissional do mercado imobiliário, pois a DIMALE Consultoria está aqui exatamente para te ajudar nos atendimentos de seus leads, entre outras formas de melhoria do seu time de vendas online.

Acesse nosso site www.dimaleconsultoria.com.br e descubra como podemos ajudar sua equipe de vendas ter qualidade no atendimento dos leads.

Claudia Costa (Gaúcha)

Por que transformar seu gerente de salão em gerente online pode ser um problema?

Por

Primeiro passo é entender essa diferença. Ela não parece ser muito grande para a maioria das mentes acostumadas a trabalhar direto em Stands de vendas, onde o gerente era o fechador, ele trabalhava, na sua maioria em rebater objeções e fazer o fechamento do imóvel! Grande engano, ela é enorme!

Calma, o gestor offline/fechador não mudou e continua tão necessário quanto antes, mas agora entrou no jogo uma nova personalidade/autoridade, o gerente online e onde ele se encaixa? Neste mundo que está mudando tudo tão rapidamente?

O gestor online é totalmente diferente do gestor Off-line, desde o perfil, postura,processos e ferramentas. Ele age no espaço que antes o gestor não atuava, na transição do momento do lead se tornar um cliente real. Ele usara muito a comunicação ativa e as palavras como ferramentas.

Essa nova gestão é um modelo novo, ele pode até ser hibrido, mas nunca participar somente no final do funil de vendas.

Tenho observado excelentes profissionais de salão sendo promovidos a gestores online e depois de algum tempo, eles ficam frustrados, ansiosos, e a empresa acaba perdendo o profissional que somava a empresa e em muitas vezes ele acaba saindo da empresa.

Mas por que isso? Pelo motivo que mencionei acima, perfil errado, recomendo muito o livro Inteligência Emocional no Trabalho (Hendrie Weisinger), mas antes precisa ler o do Daniel Daniel Goleman, que é a base de toda Inteligência Emocional.

Admiro muito algumas empresas que estão aplicando testes de competências em seus gestores e corretores, para não errar nas escolhas, pois esse erro pode custar muito caro no futuro, em todos os sentidos, um destes testes que vi serem aplicados é o DISC. E com uma equipe com perfil correto, além da rapidez de aprendizagem, diminuí muito o turnover e com isso o resultado positivo e a fidelização aumentam significativamente.

Muitas vezes me perguntavam como conseguia excelentes resultados com minha equipe, ano após ano, pois sempre estava entre os 1º lugares do Brasil, no ranking geral de vendas (VGV) e onde todas as unidades tinham o mesmo processo não obtinham os mesmos resultados. Então comecei a estudar os motivos, baseado em vários livros e na minha vasta experiencia de muito sucesso, posso afirmar que descobri alguns dos motivos, e um dentre dele, é o novo perfil do gestor online. Não adianta dizer que não existe um novo integrante nesta escala, pois existe!

Se a equipe é o reflexo de seu gestor, imagine o que acontecerá se a base inicia errada?

Isso sem falar da estrutura, treinamentos e muita leitura, pois o gestor online precisa estar sempre antenado com o que o mercado está trazendo de novidades em todos os setores, pois se ele não ficar se atualizando, seus concorrentes estão!

E aí te pergunto, CEO, Proprietário ou diretor, onde o seu lead/cliente irá comprar?

A resposta é óbvia, certo? Com quem souber exatamente onde esta a dor dele e conseguir demonstrar que o produto que ele precisa esta com ele, sem mentiras ou pressão, pois hoje em dia quem compra é o cliente e ele só vai comprar quando sentir que esta tendo vantagens e benefícios que deseja para ele e sua família, e não estou falando em desconto, estou falando em mostrar o valor do seu produto e não somente o preço!

 Bem esse é outro assunto que deixarei para um próximo artigo. Até lá

Conheçam um pouco mais da minha historia profissional acessando o meu perfil https://www.linkedin.com/in/claudiacostagaucha/ ou entrando na nossa pagina www.dimaleconsultoria.com.br e veja como podemos ajudar a sua empresa na escolha e treinamento correto do seu time de vendas online ou avaliar a que você já possui e assim sugerir melhorias.

Claudia Costa ( Gaucha)

Gestão ONLINE versus Gestão OFFLINE, os dois lados da mesma moeda.

Por

Hoje quero comentar um assunto que tenho observado ser um grande Gap nas equipes de vendas online: A sua gestão!

Muitas vezes são promovidos profissionais de vendas para cargos pela sua capacidade de vendas e esquecem de analisar a sua Inteligência Emocional para o cargo selecionado, existe um ditado no mercado que “nem sempre um bom corretor é um bom gerente e nem sempre um bom gerente é um bom diretor”, sem passar pelo crivo analítico do RH e testes de análise comportamental e autoconhecimento.

Existe uma grande diferença entre os dois cargos, principalmente na parte de acompanhamento do CRM, pois é estritamente necessário a sua utilização para que  a empresa consiga avaliar o desempenho, funil de vendas entre outros relatórios na gestão online.

Quando estava como gestor do Offline, a preocupação principal era a negociação e fechamento, pois contava com a experiencia do corretor na recepção do cliente no stand de vendas, mas na gestão Online, essa situação é feita de outra maneira e totalmente sem contato direto com o cliente, pelo menos inicialmente, utilizando a escrita e a audição para desenvolver a empatia e conexão necessária e manter o processo da venda.

É com palavras, Perguntas Abertas e Fechadas, e um acompanhamento férreo do gestor, pois o que mudou foi a entrada do cliente na empresa, conforme um artigo da Mariana Ferronato (http://www.marketingimob.com/2016/10/busca-de-imoveis-na-internet.html), 90% dos clientes hoje fazem sua busca inicial via online, deixando apenas o restante para os stands, portanto, quem não tem uma equipe e um gestor Online, adequado e preparado, com um atendimento e gestão de alta performance, esta trabalhando apenas com 10% do mercado imobiliário, abandonando o restante para seus concorrentes.

Portanto, é vital para a empresa entender esse novo modelo de gestão, pois ao colocar algum profissional que vem da gestão Offline para gerenciar o Online, sem estar devidamente preparado e com o perfil correto, ele poderá ter uma grande dificuldade de atingir seus resultados e pior ainda,  será um profissional excelente, desanimando dia a dia, sem conseguir bater as metas e se frustrando, o que seria uma grande perda para ambos.

Recomendo leituras sobre PNL, IE no trabalho e o teste DISC, são muito uteis no auxílio às escolhas mais assertivas.

Nós da DIMALE Consultoria, auxiliamos as empresas a entender esse novo modelo, desde o diretor até o corretor.

Pois a primeira pessoa que precisa entender essa diferença é quem comanda o grupo, ou seja, o principal decisor da empresa, seu Diretor!

Não adianta estruturar somente a base, sem que a hierarquia superior esteja tão alinhada quanto ela.

Até o próximo artigo, se gostou de um curtir para que eu saiba que estou conseguindo agregar conteúdo para você.

Claudia Costa ( Ex. Gaúcha Lopes)     Diretora na DIMALE Consultoria.

A importância do planejamento e o foco na qualidade do atendimento ao LEAD, para a sua empresa e seu corretor!

Por

A importância do planejamento na qualidade do atendimento ao cliente, para a sua empresa e seu corretor!

Após o sucesso do post anterior https://dimaleconsultoria.com.br/voce-e-um-acumulador-de-clientes-nao-consegue-desapegar-de-seus-clientes/, vou falar hoje de outro fator tão importante quanto esse:

  • A falta de planejamento para atender os leads corretamente e com isso, infelizmente mais um problema ativo contra a empresa que os gera.

Quando uma empresa faz todo o trabalho de inteligência comportamental, do cliente público alvo, ela está investindo em si própria, na geração de contatos qualificados para seus corretores e em contrapartida, espera que no mínimo sejam bem atendidos, mas será que isso está ocorrendo?

Infelizmente terei que ser a portadora de uma notícia ruim pois na sua maioria, não estão sendo corretamente atendidos e uma das principais causas é a falta de planejamento e foco!

Falta de planejamento de ambas as partes! Pois muitas empresas se preocupam apenas em gerar os leads, mas abandona o controle assim que os mesmos entram na mão de seus corretores, e os Corretores, entram numa roleta desfreada de pegar o maior numero de leads possível, abandonando a qualidade e o atendimento deles.

A empresa precisa manter um controle destes leads, após o repasse ao corretor, mas um controle ativo, não passivo, apenas passando os olhos pelo CRM, e os corretores precisam respeitar um número limite de clientes que ele consiga realmente dar um atendimento de qualidade e respeito.

Conseguindo interagir, e compreender a dor dele, trabalhando todos os passos necessários para que consiga, desde que tenha o produto na prateleira, efetuar a venda.

O planejamento evitara em grande escala o desperdício destes clientes, e na sequência, não estará dando o cliente que está na sua empresa, para o seu concorrente direto.

Quanto mais capacitados em planejamento os lideres estiverem, maior será a retenção destes clientes na empresa.

Um bom planejamento estratégico para a empresa deve:

  • Determinar objetivos a curto, médio e longo prazo;
  • Analisar os fatores internos que causam os problemas mais importantes;
  • Criar opções estratégicas que abordem essas questões, priorizando sempre entre urgência e emergência;
  • Decidir as prioridades;
  • Monitorar os resultadosdas etapas de processo de planejamento estratégico
  • A cada etapa, reavaliar e realinhar as estratégias conforme as necessidades.

E para o corretor, o planejamento deve:

  • Criar metas a curto, médio e longo prazo;
  • Ajudar no seu auto conhecimento;
  • Analisar suas habilidades, conhecimentos e investir em treinamentos de suas deficiências;
  • Criar scripts e técnicas, alimentar corretamente o CRM, agilizando o seu modo de trabalhar;
  • Focar e trabalhar dentro de sua capacidade, sem perder qualidade;
  • Acompanhar seus resultados e metas planejadas;
  • Se necessário, voltar consertar e aí sim, continuar evoluindo a sua performance de atendimento.

Lembre-se que sem FOCO e PLANEJAMENTO, o SUCESSO é apenas uma palavra no dicionário!

 

Claudia Costa (Gaúcha)

DIMALE Consultoria

Você é um acumulador de clientes? Não consegue desapegar deles?

Por

Hoje vou falar sobre o perfil do corretor que não consegue se desapegar dos seus clientes, e acaba tendo uma carteira enorme e improdutiva!

Muitos corretores possuem este perfil, de acumular clientes que “um dia”, quem sabe , irão comprar um imóvel com ele, e acabam se auto iludindo que estão com uma carteira incrível, cheia de clientes compradores, e por causa disso, não conseguem atender os clientes antigos e nem os novos, cometendo um os maiores pecados de um vendedor: 

 O desperdício de leads.

Vou ensinar como evitar esse grande problema: Mantenha sua carteira Saudável!

Como?

Simples, fazendo uma limpa, e mantendo somente aqueles que tem real interesse na aquisição de um imóvel.

Como?

Fazendo um atendimento correto! Não pulando etapas, pois ao atender um cliente, é crucial você fazer as perguntas certas, levantamento de necessidades, interagir com o seu cliente, escuta-lo, em vez de manter o atendimento no “achometro”. Sim, a maioria prefere achar algo sobre o cliente do que perguntar, infelizmente! E é essa a base dessa carteira do corretor “acumulador”.

Quando o corretor se apega aos seus clientes, achando que todos vão comprar com ele, se decepciona ao descobrir que o “SEU” cliente já comprou com o seu concorrente e a culpa é dele mesmo, pois não conseguiu manter uma relação sadia e profissional com seu cliente. Deixou a decisão da compra na mão do cliente e nunca mais o procurou, ou máximo mandou um “whats” perguntando se ainda quer comprar um imóvel, ou pior ainda, mandou tantas mensagens que o cliente o bloqueou.

De quem é a obrigação de vender? De manter o cliente informado? De saber exatamente o que ele busca e por que?

Do corretor, é claro!

Pare de perder vendas, e comece a limpar sua carteira, atualizar seu CRM, mantenha seu histórico em dia, somente assim você terá realmente domínio sobre seu cliente, sendo o corretor que ele deseja na compra do seu imóvel.

O Cliente não quer ficar buscando e trocando de corretor, ele quer um que o compreenda e lhe passe a sensação de segurança e autoridade sobre o que está oferecendo, afinal ele não quer perder dinheiro e nem fazer um negócio ruim.

Para isso acontecer, estude, leia, faça cursos, aprenda sobre pessoas, se atualize cada vez mais, hoje não é mais o corretor que vende, é o cliente quem compra!

Procure artigos sobre Spin Selling, uma metodologia que irá te ajudar muito a entender o seu cliente.

Irá te ensinar a fazer perguntas certas baseado em 04 palavras:

Situação: identificar se existe necessidade do produto ofertado;

Problema: Quais são os problemas que o cliente está encarando que meu produto resolve;

Implicação: Se o seu cliente não resolver isso qual vai ser a Implicação;

Necessidade: O foco é levar o lead a visualizar a importância em resolver todos os problemas implicados nas questões anteriores.

Utilizando essas 04 perguntas corretamente, você deixará de ser um acumulador de clientes para ser um corretor de sucesso, tendo em sua carteira somente clientes em potencial, mas é claro que para ter sucesso, você também deve conhecer muito o produto e a empresa que vende.

Uma dica é o Livro Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling do Neil Rackham.

Cláudia Costa (Gaúcha)

www.dimaleconsultoria.com.br

Como está a sua equipe de vendas online? Conseguindo transformar carvão em diamante?

Por

Você sabia que hoje, 90% das buscas pela compra de um imóvel, inicia-se pela internet?

O tempo e a praticidade são dois fortes motivos que impulsionam esse número cada vez a se tornar maior. As pessoas estão preferindo iniciar as suas buscas na sua área de conforto, sim o celular hoje é o grande meio de acesso, tanto para buscas, como para ler e-mails, visualizar, responder, etc.

O mundo conectado não é mais algo a ser alcançado, já estamos vivendo nele, cada vez mais estamos mudando os conceitos, em vez de lucros, estamos atrás de um propósito, que é transformar o atendimento ao nosso cliente em algo realmente diferenciado.

Por que falei isso? Pois bem, o cliente não quer mais ser tratado como mercadoria, como moeda bancaria, ele sente quando é atendido com o coração ou pelo saldo bancário, e te digo uma coisa: Se ele sentir que você só quer a comissão, ele vai embora e jamais retornará!

Por isso o titulo do post! A sua equipe de vendas online, consegue transformar carvão em diamante? Ou melhor, leads em clientes reais.

Pois é exatamente isso que acontece na vida do corretor online. Ele é cobrado pelas dezenas de leads que recebe, mas neste montante, vem curiosos, pessoas querendo deixar o currículo no RH, setor de compras, entre outras coisas pra lá de bizarras, que só que vive esse mundo sabe do que estou falando.

E ele precisa ter foco, preparo e treinamento, muito treinamento para conseguir encontrar um diamante bruto e lapida-lo com o coração, com um atendimento diferenciado, para não ser apenas mais um livro (cartão) na prateleira do cliente, e sim ser um livro em destaque, que quando ele compre, lembre de você. Quando ele for indicar, indique você!

Muitos corretores desistem, acham que é muito difícil ser corretor online, pois ele vive em cima de relatórios, atualizações do CRM, geração de tarefas, controle do gestor online, números, números e planilhas. Então o que muitas vezes acontece, infelizmente: O desperdício dos leads, o corretor não consegue dar conta (e os motivos são variados) e aquele lindo diamante, continua como carvão, ate que a concorrência, faça um trabalho superior e o lapide como deveríamos ter feito!

Se você fizer um trabalho de qualidade nos leads perdidos, descartados ou sem interesse, ficara chocado com quantos destes compraram um imóvel e a pior notícia: não foi com você!

Não vamos falar em culpa, vamos comentar de no mínimo 05 fatos certeiros que estão causando essa perda:

  • Não existe uma gestão assertiva em cima destes atendimentos (controle de atendimento, tarefas, CRM);
  • Excesso de leads por corretor;
  • Sem treinamento, (treinamento para o corretor, gestor e líder, pois como vai cobrar se você não sabe fazer);
  • Não fazer um levantamento de necessidades correto e claro,
  • Ambiente negativo e que em vez de ter um propósito, visa somente lucros.

É claro que dentro destes 05 tópicos dá para escrever um artigo para cada um deles, eu apenas os citei para que possam ser analisados em sua empresa.

Quando fui gestora por mais de 10 anos de equipe de vendas online, sempre procurei tratar a minha equipe como pessoas e nunca como números e automaticamente erá estendido esse tratamento aos clientes.

As pessoas precisam ser enxergadas com a dor que trazem, descobrir o real motivo que as impulsionam a comprar um imóvel e para isso, com certeza, se não fizer o levantamento de necessidades corretamente, o cliente já foi perdido aqui, neste ponto.

Eu uso muito a frase “corretor SAC”. É aquele que só responde o que o cliente pergunta, não consegue gerir uma conversa e assumir o controle da mesma. Hoje em dia esse é o maior problema que as equipes de venda online encontram, mas mesmo sabendo disso, não investem em treinamentos para abrir a mente de seus colaboradores.

Por que isso? As vezes não se tem uma gestão correta sobre o time, outras vezes acham que quantidade é solução, e a pior de todas, não acreditam em treinamento, e quando os fazem, é uma vez ao ano e querem que de resultado milagroso.

“Treinamento vem da palavra treino, constante, sequência, se preparar, ser orientado para…”

Uma equipe de alta performance, tem desde o líder treinado, assim como seus comandados e numa constância, lembre-se que não adianta alguém vir fazer o seu trabalho e depois que ele for embora, ninguém continuar a replicar o que foi ensinado. A nossa mente leva em média 21 dias para mudar um hábito, portanto, se não insistir e ter uma frequência, todo o esforço terá sido em vão.

Portanto de quem é a obrigação de transformar o carvão em Diamante?

Do dono da mina? Do gestor ou do corretor?

Para isso a DIMALE foi criada, para treinar as equipes de vendas online a terem maior foco e performance nos atendimentos de seus leads e auxiliar o gestor a ter maior controle e gestão.

Conheça mais sobre a DIMALE no site www.dimaleconsultoria.com.br

Nós procure para saber mais em como aumentar a performance de seu time de vendas online.

Fonte: http://www.marketingimob.com/2016/10/busca-de-imoveis-na-internet.html
WhatsApp chat