Nunca a comunicação eficaz foi tão importante como agora!

Artigo 05

A comunicação sempre foi o nosso maior diferencial entre outras espécies, é a nossa mola propulsora no desenvolvimento, portanto, se você tem dificuldade em se comunicar com clareza e eficácia, você não está conseguindo evoluir.

Nas vendas ela sempre foi uma arte e um diferencial, pois quem se comunica melhor consegue criar, com maior facilidade, um Rapport com seu cliente. (Rapport é um conceito do ramo da psicologia. É uma técnica usada para criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa).

Quando você consegue essa ligação, e utiliza as perguntas certas e interações corretas, descobrir a dor do cliente fica muito mais fácil e assertivo.

Só que hoje em dia, a comunicação é o maior desafio das pessoas, tanto no âmbito profissional como pessoal, e isso está muito evidente nesse tempo de reclusão social que estamos vivendo.

Por que digo isso? Vamos analisar rapidamente os dois lados.

Pessoal: Na correria do dia a dia, as famílias não se comunicam mais, apenas interagem e na maioria das vezes via smartphones, e com isso criou-se um abismo nas relações interpessoais.

E com esse convívio forçado, muitas famílias estão se descobrindo, se comunicando realmente e voltando a se relacionar verbalmente. Isso é maravilhoso.

No âmbito profissional, muitas pessoas acreditam que basta falar para serem compreendidas e a realidade não é essa.

Você tem noção do prejuízo que causa à uma empresa uma comunicação errada?

Saiba que a maioria dos problemas em grandes corporações são frutos da má comunicação. Conforme Peter Drucker, o “pai da administração moderna”, falhas e ruídos de comunicação são responsáveis por 60% dos problemas corporativos.

Assim, quando falamos em comunicação eficaz, estamos falando daquela que atinge seu objetivo, que é transmitir uma mensagem com clareza, utilizando os mais diversos tipos de canais de comunicação para isso. Ou seja, basicamente é quando o emissor passa uma informação ao seu receptor e este entende a mensagem exatamente como ela deve ser compreendida, sem acrescentar nada a mais ou a menos à sua interpretação, e a obrigação de que isso ocorra corretamente é de quem originou a informação.

Segue uma descrição perfeita que encontrei sobre os elementos que compõe a comunicação:

  • Emissor: responsável por transmitir a mensagem, com todas as informações necessárias para que haja o entendimento assertivo e efetivo desta;
  • Receptor: trata-se de quem recebe a mensagem e faz a sua interpretação;
  • Linguagem: aqui estamos falando dos códigos de linguagem que são utilizados para que haja a transmissão correta das informações;
  • Mensagem: por fim, a mensagem é basicamente o conjunto de informações que são transmitidas;

 

Portanto você é o responsável pelo que a outra pessoa compreendeu, e como faço para ter certeza? Pergunte! Pergunte e pergunte sempre.

E isso serve para todos os setores de sua vida.

Nesse momento que estamos atendendo quase 100% via remota e online, no home office, o erro na comunicação é fatal para o seu atendimento.

Por isso, leia muito, estude, veja vídeos. Não fique na distração do momento.

Hoje você tem apenas a voz e as palavras para se comunicar com seu cliente, portanto capriche no seu entendimento. Faça perguntas certas, abertas e fechadas, de persuasão e inteligentes, utilizando a modelagem correta para cada etapa do funil e principalmente lembre-se de utilizar ortografia correta, pois as palavras não possuem emoções e sem a pontuação exata, ela será interpretada conforme o estado emocional de quem a ler.

Veja esse exemplo de como cada pessoa interpreta de uma maneira se a frase não tiver corretamente escrita.

A frase é escrita sem pontuação alguma:

SE O HOMEM SOUBESSE O VALOR QUE TEM A MULHER ANDARIA DE QUATRO À SUA PROCURA.

A Mulher iria ler desta maneira: SE O HOMEM SOUBESSE O VALOR QUE TEM A MULHER, ANDARIA DE QUATRO À SUA PROCURA.

O Homem, portanto, veria a frase desta outra maneira: SE O HOMEM SOUBESSE O VALOR QUE TEM, A MULHER ANDARIA DE QUATRO À SUA PROCURA.

E a frase é a mesma, apenas mudou-se a colocação da virgula.

Veja a importância da ortografia e pontuação correta, quando você encaminha uma mensagem a seu cliente. E isso é apenas uma pontinha do iceberg, em um atendimento de alta performance.

No caso de utilizar a fala, cuidar para que a conotação e pausa seja utilizado corretamente.

Nós da DIMALE Consultoria vamos aprimorar o seu atendimento remoto tão ou mais eficaz do que presencialmente. Conte conosco e até o artigo 06.

Claudia Costa

www.dimaleconsultoria.com.br

Pesquisas: https://www.ibccoaching.com.br/

Porque devo ter um perfil no LinkedIn e o que preciso saber sobre ele?

Dicas básicas sobre o LinkedIn. Artigo 04

O LinkedIn hoje é a maior vitrine profissional do mundo inteiro, portanto é ótimo para divulgar sua empresa, seu currículo, ler ou postar artigos relevantes ao crescimento e estratégias, mas principalmente para network.

Nesta rede, será possível entrar em contato com profissionais com os quais dificilmente teria contato direto. Além de ter o acesso as postagens e conteúdos relevantes.

Mas para isso você deve ter seu perfil atualizado e o mais completo possível, dentro das dicas que eles mesmos passam a você, pois ele é o seu cartão de apresentação no mundo dos negócios.

Ele é bem diferente das outras redes sociais, pois é todo voltado ao mercado profissional, para vagas, conteúdos, network, reforço da marca, parceiros, fornecedores, oportunidades, clientes, grupos de discussão focados no assunto escolhido, entre outras.

Eu mesmo, venho dar o meu testemunho que conheci uma pessoa que admirava demais e me apresentei a ela, sem a menor esperança de que fosse respondido meu contato, pois dificilmente poderia pagar um coaching dele e a nossa diferença de contatos era gigantesca. Surpresa! O profissional em questão, me respondeu, e deu uma mentoria incrível e gratuita. Permitiu acesso a seus cursos, que não são de baixo valor econômico, me encoraja e direciona até hoje e, nunca me permitiu divulgar seu nome em agradecimento. Ele só diz assim: “quando você puder, ajuda alguém também.

Dificilmente poderia chegar numa pessoa destas, sem o LinkedIn. Descobri que existem muitas pessoas com desejo de ajudar as outras, mas muitas vezes não querem se expor e aí não sabem como, e nós achamos que eles são inacessíveis, e não os contactamos.

Voltando ao uso do LinkedIn, existem alguns cuidados essenciais que você deve ter ao criar seu perfil, vou falar de alguns deles para você:

Perfil: preencha seus dados com a maior clareza e precisão possível. Mantenha ele sempre atualizado e tente não abrir vários perfis, pois isso atrapalha no momento em que alguém for visualizar informações sobre você. Coloque seus cursos, vitórias, projetos e tudo que possa ser relevante profissionalmente.

Foto: Ela deve ser coerente com sua profissão. Sem aquelas fotos mais caseiras, de frente ao espelho ou na piscina. Lembre-se que esta rede é principalmente de caráter profissional.

Resumo: Fale sobre você, seus interesses e informações relevantes. Imagine a maneira que deseja ser visto. São tem até 2 mil caracteres para esse campo, portanto utilize com sabedoria.

Seu título profissional: é uma das seções mais importantes do seu perfil, pois vem logo abaixo do seu nome e é como as pessoas serão atraídas para você.  Não esqueça da sua função e empresa ou local de trabalho.

Busque se aprimorar sempre, e siga grupos de acordo com seus interesses.

Existem outras dicas, como por exemplo cuidar para não se expor em discussões sem necessidade, erros de grafia, postagens sem antes buscar a veracidade, mentir no seu histórico ou função. 

Outra coisa muito importante a ser lembrada é seguir pessoas que possam te acrescentar algo positivo. Assim como em todos lugares, existem os bons profissionais e os que são fakes, cuidado com esses.

Escreva seus  conteúdos, compartilhe seu conhecimento, torne-se uma autoridade na sua área, mas construa seu caminho com humildade e perseverança.

Lembre-se que ele é uma rede social sim, mas com foco diferente dos demais, com muitos cursos online e de conteúdos sobre os mais variados temas.

Existem muitos manuais de como criar seu perfil no LinkedIn, por isso não segui essa linha e preferi mostrar a importância do LinkedIn no seu contexto profissional, cada dia mais online.

Aguarde o artigo 05.

Claudia Costa

www.dimaleconsultoria.com.br

Utilizando videoconferência para atender clientes. Uma alternativa intermediaria entre o offline e o online – Artigo Nº03

Voltei, como prometi! 😊

Muitos profissionais do nosso mercado estão pedindo alternativas para o atendimento de clientes nesse momento tão delicado que estamos passando e que não tem nenhuma habilidade com as palavras escritas ainda.

Fiquei pensando nessa pergunta que recebi, numa Live que fiz, e resolvi mudar o meu tema de hoje e falar sobre esse assunto.

A videoconferência, é uma opção, pois hoje em dia é muito acessível, tanto por aplicativos como pelo próprio celular, principalmente pelo WhatsApp.

Assim você e seu cliente não vão se sentir tão distantes um do outro e talvez consiga sentir-se um pouco mais seguro e com menos chances de perdê-lo.

É muito utilizado por empresas, para reuniões ou até para entrevistas no meio corporativo.

Mas lembre-se que devem ser tomados alguns cuidados básicos, ao optar por este modelo de atendimento.

Vou listar alguns cuidados necessários, certo?

  • Aparência, iluminação, local adequado (não esqueça que a pessoa do outro lado além de enxergar você, ele vê o ambiente onde você está e tudo que está acontecendo), postura, sons, entre outros.

A videoconferência é o recurso que mais se aproxima de um encontro presencial, portanto a ideia é usar uma roupa adequada ao tipo de conversa, como se a chamada fosse um encontro presencial, portanto nada de roupas velhas e rasgadas ou pijamas.

Outro fator importante é focar e olhar direto para a câmera, pois precisa ter certeza de que o seu cliente está te ouvindo e vendo corretamente, portanto mantenha a boa aparência.

Faça alguns testes antes. Grave sua voz e veja como ficou seu tom, verifique se não está alto ou baixo demais. Peça para familiares escutarem e darem suas opiniões, assim você se preparará positivamente. Se você não está seguro, faça vários treinos com amigos. Vá criando familiaridade com esse método de atendimento.

Ah! O mais importante é verificar sua conexão de internet, pois essas chamadas necessitam de uma ótima conexão ou vão ficar caindo e cortando a conversa.

Essas são etapas que você deve seguir antes de entrar inteiramente no universo online. É uma preparação.

Sempre esteja disposto a melhorar. Existem muitos vídeos que ensinam a se comunicar via videoconferência. Diversos gratuitos no Youtube. Busque conhecer, estudar e melhorar seu processo de atendimento.

Até o próximo artigo de número 4.

Claudia Costa (Gaúcha)

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Dica nº 02, como fazer um atendimento com perguntas inteligentes.

 

Então, como trabalhar perguntas inteligentes para atender clientes?

Conforme prometi, vou dar algumas dicas para que, se bem utilizadas, podem agilizar muito o atendimento de vocês para que o lead se torne um cliente em potencial.

Vejo muitos corretores, ao atender o telefone, após perguntarem o nome do cliente, já perguntam se ele tem WhatsApp e, ao ter a confirmação se comunica desta forma:

Então vou te chamar pelo WhatsApp e damos continuidade ao atendimento por lá, certo?”

Não cometam esse crime no seu atendimento. Você está falando com seu cliente e manda ele desligar pois irá entrar em contato com ele? É como estar num stand de vendas e o cliente entrar e você dizer para ele ir para casa que você irá contactar ele depois. Quando estamos com um cliente falando conosco, seja via telefone ou chat, jamais o dispense com medo de perdê-lo, pois isso acontecerá se você não o atender corretamente.

É muito importante saber se a busca dele é para moradia ou investimento logo no início, pois são atendimentos totalmente diferentes no desenvolvimento da conversa. Um é totalmente racional e o outro bem mais emocional.

Um corretor online precisa dominar a conversa, mesmo que o cliente sempre pense que ao acessar o contato, ele que irá comandar a conversa. Você só poderá demonstrar a autoridade na sua área se você for o dominante, e isso acontece se você fizer as perguntas certas.

Outra dica é quando você encaminhar um e-mail ao cliente. Primeiro envie a você mesmo e o abra em seu celular. Veja como está a visualização e a formatação, pois a maioria de seus clientes vão visualizar em primeira mão no celular e somente depois se despertar interesse, vai realmente dar continuidade ao processo, caso consiga passar desta fase. E cuidado com a quantidade de imagens que são encaminhadas ao cliente, pois muitos celulares, já tem seu espaço de memória comprometido.

A melhor opção é encaminhar um link onde ele poderá acessar e visualizar tudo sem sobrecarregar o celular com imagens.

Voltando as perguntas inteligentes no atendimento do seu cliente, recomendo muito um livro chamado “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling” do autor Neil Rackham. Resumindo, ele fala dos quatro momentos em que devemos utilizar perguntas e cada uma delas de acordo com:

  • Situação: Início da conversa, onde você coleta informações do cliente
  • Problema: Esse tipo de pergunta deve ajudá-lo a descobrir qual são as dores dele, identificar o problema dele
  • Implicação: Aqui você gera valor ao seu produto para fazer a venda acontecer, inicia nessa fase onde você deve mostrar o que ele está perdendo cada dia se não resolver logo o problema.
  • Necessidade: Aqui, você faz com que o cliente se convença de comprar, quebra objeções e propõe a solução da dor dele. Aqui tira-se todas as dúvidas do cliente, escuta-se muito e principalmente não deixe o cliente desligar com incertezas. Sempre durante o processo todo, de uma paradinha e pergunte se ele está lhe acompanhando, se ficou alguma dúvida, trabalhe muito a comunicação eficaz.

Se você, corretor ou vendedor, conseguir encaixar essas perguntas dentro da conversa com seu cliente, com certeza você terá muito mais sucesso do que apenas responder a pergunta mais feita por todos clientes que é “qual o preço” mas na verdade ele quer dizer: “por que devo comprar esse produto e de você?

Não seja o corretor/vendedor, que apenas passa preço. Não seja apenas o antigo demonstrador de produto do stand de vendas. Se valorize e mostre a sua autoridade na profissão.

Outro aspecto é que, nas conversas de WhatsApp, o texto precisa ser ágil, curto e claro, e muitos cometem um erro fatal. Copia e cola toda a ficha técnica do produto e mais alguma coisa, criando uma frase que criei para explicar a situação, que chamo de “bloco de concreto”.

Quando você passa o preço e manda um bloco de concreto direto no WhatsApp do cliente, em primeiro lugar você entregou de cara o que ele queria saber e, portanto vai sair da conversa, e você nem chegou perto de fazer uma das principais ações que te ajudam a conquistar o cliente que é o – Levantamento da necessidade dele. Você não conseguiu saber a dor dele.

Sem essa informação, o seu atendimento morreu ali.

Ah! Estou falando no setor de vendas, certo. Locação é outro passo a passo, bem diferente pela urgência e como a maioria dos produtos já tem o valor definido. A estratégia é diferente e falarei nisso em outra oportunidade.

Quando você faz perguntas inteligentes ao seu cliente, sem medo ou ansiedade e dominando o resultado, se não sair a venda, ao menos ele saberá quem é você e poderá indicá-lo a seus amigos e conhecidos.

Bem, vou encerrando e daqui a dois dias retorno com a dica número 3, que será sobre Comunicação Assertiva na Venda.

 

Claudia Costa (Gaúcha)

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Vamos te ajudar a sair do mundo analógico para o digital, segue a dica 01!

Vamos te ajudar a entrar no mundo digital, ok?

Iremos falar de 07 dicas, uma por dia, portanto nos acompanhe!

Não é somente a idade que determina a sua maior facilidade no domínio do mundo digital. Hoje em dia tem muitas pessoas acima dos 60 anos que são mais ágeis e antenados que outros de 40 anos.

Sabe por quê? Porque abriram a mente. Permitiram serem apresentados ao mundo digital e entenderam o quanto poderiam ganhar com ele, aprendendo a viajar nos mares da rede mundial.

Mas vamos falar do mundo digital no trabalho, ok?

Estamos dispostos a te ajudar a compreender ele melhor, para que você possa estar acompanhando e vendendo muito.

Você precisa entender isso. O mundo mudou e não se pode ficar para traz. É preciso compreender essa ferramenta tão prática e ágil. Muitos vão dizer que já sabem utilizar ela, mas o mais provável é que saiba apenas o básico e com erros gravíssimos.

Vamos falar hoje da dica número 1: WhatsApp

  • Hoje em dia o maior meio de contato com nossos clientes é o WhatsApp e muitos o utilizam de maneira errada e simplista demais.
  • Ao utilizá-lo você está entrando dentro do ambiente do cliente, portanto precisa pedir permissão.
  • Trabalhe a permissão sempre. Dificilmente alguém irá negar algo falado com educação.
  • A conversa deve ser ágil e assertiva, e não longa e do tipo bloco de concreto.
  • Utilize a pontuação correta.
  • Se você trabalha em alguma empresa e utiliza CRM, após encerrar a conversa, entre no WhatsApp Web faça uma cópia da conversa e cole no histórico do cliente, alimentando seu sistema corretamente. Isso é muito importante para você e a empresa na qual presta serviço.
  • Caso você não saiba como fazer isso, vou ensinar: O WhatsApp Web precisa de um celular com conexão à Internet e ativo para poder funcionar no computador. No seu celular, quando você abre seu WhatsApp existem 03 pontinhos ao lado direito próximo a lupa de pesquisa, e clicando neles aparecem normalmente 5 opções, clique na WhatsApp Web, mas para isso você precisa ter um aplicativo que lê códigos de QR Code.
  • Depois você vai na internet, utiliza seu navegador favorito e digita web.whatsapp.com vai abrir uma página onde irá gerar um código de QR Code e você irá com seu celular apontar para a tela do seu computador. O aplicativo vai abrir a câmera traseira que funcionará como um leitor de códigos QR. Escaneie a imagem do computador e espere a página atualizar.

Pronto, já está com seu WhatsApp na tela do seu Notebook ou PC e poderá utilizá-lo de maneira mais confortável e com todas as vantagens.

Bom por hoje é isso e aguarde nossa segunda dica sobre perguntas certas e poderosas.

A DIMALE Consultoria sempre ajudando as pessoas a evoluírem cada dia mais.

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Vamos juntos capacitar os offlines no mundo online?

Hoje, a necessidade de entender o mundo online se tornou uma questão de sobrevivência no nosso mercado de trabalho.

Na minha jornada, encontrei muito profissionais do mercado imobiliário que se orgulhava de ser Offline e diziam: “sou da raiz”, não gosto, não entendo e nem quero aprender.

Infelizmente com os últimos acontecimentos, se você não tiver o básico do atendimento online, perderá clientes!

E não se engane, achando que esse tipo de postura é apenas dos mais antigos, que vem do modelo de atendimento. Tem muitos jovens que possuem esta postura.

Gestores e diretores também assumem esta característica e de repente, se veem perdidos, sem rumo.

Quero dizer que todos podem atender e compreender o mundo online, só depende de cada um. Do seu esforço e interesse em querer aprender como funciona o processo. Sim falei processo, porque o atendimento online é baseado em processos, controles, KPIs, foco e muita disciplina.

A transparência é a palavra chave e o foco é seu sobrenome.

Tudo dentro do online passa por processos, seja quando o lead entra, seja durante o processo de atendimento, por que ele conta com um CRM que registra tudo, assessora você, lembra das suas tarefas e visitas. Guarda todo o histórico de seu cliente, substituindo as famosas agendas de clientes mas, para que tudo funcione corretamente, todos precisam fazer a sua parte, desde o gestor, que deve acompanhar diariamente a evolução e cadastro correto dos clientes do seu time, e os corretores que precisam alimentar diariamente a cada ação efetuada com seus clientes.

Mas e o Diretor?

Ele precisa olhar os relatórios e analisar como utilizar da melhor maneira aquelas informações, desde a composição do time ao resultado esperado.

Por exemplo: se um corretor X recebe um número Y de leads e não tem vendas ou muito poucas, e o corretor p recebe menos, mas vende um número 3 vezes mais, precisa descobrir o que está ocorrendo.

As hipóteses podem ser muitas e o gestor precisa descobrir quais são reais ou não.

Antigamente o gestor só entrava na corrida da venda, quando estava na negociação ou quebra de objeções, e hoje tudo isso mudou. Ele participa muito mais cedo e precisa ser extremamente observador, acompanhando o CRM para saber a realidade de seu time e com isso ele também permanecerá por mais tempo junto com sua equipe e na empresa, pois ele tem ações que são menos externas, com rotinas e processos que precisa seguir, juntamente com seu time para ter sucesso.

Segue 05 dicas imediatas:

  1. Entenda que o mundo digital é seu amigo e não inimigo.
  2. Aproveite esse tempo e conheça as funcionalidades do seu celular e seu CRM, caso tenha um, e vai explorando e se ambientando com suas funções, pois a maioria dos CRM tem vídeos explicando todo o passo a passo, além de atender clientes apenas.
  3. Caso tenha CRM, transfira as informações que estão em seu caderno para o sistema e com isso você atualizará sua carteira de maneira tranquila e calma e aproveite para ligar a eles e ver a real situação de cada um. Não fale em vendas, saiba sobre como ele está passando o momento, se mostre presente.
  4. Transfira as conversas do seu WhatsApp para o CRM, caso o tenha na empresa. Sabe como fazer? Vou explicar, abra o whatsApp web e de um cópia (CTRL C) na conversa e cole (CTRL V) no perfil do cliente, assim, você terá todas as conversas salvas no seu sistema.
  5. Se o cliente pergunta sobre valores, entenda que todos vão perguntar isso, mas você deve perguntar sobre a dor dele, qual o problema que ele esta enfrentando para encontrar o imóvel que realmente deseja, o que ele busca na realidade que o fará comprar? Converse com seu cliente e não seja apenas um atendente de valores.

Vamos juntos e com fé, com a confiança que todos podem e conseguem atender corretamente um lead via online, mas precisa de boa vontade e dedicação para aprender e nós da DIMALE Consultoria estamos aqui para lhe ensinar como fazer isso corretamente.

Conte sempre conosco e vamos juntos aprender como dominar o mundo ONLINE!

Claudia Costa Gaúcha) Diretora da DIMALE Consultoria

Por que meu gerente/gestor não está performando nas vendas e está desanimando?

Muitas vezes encontro gestores perdidos, sem entender o porquê sua performance estar tão baixa, se antes de assumir uma equipe online ou até equipes mix conseguia atingir ótimos resultados e agora, está convivendo com  frustrações diárias. É o time que não corresponde, é a direção que cobra mais ações e resultados. 

Querem relatórios, disso e daquilo, mas se for para ficar em cima do computador, não consigo fazer o time vender, não consigo seguir uma rotina por que preciso sair para atender clientes……esses e outros comentários escuto muito no meu dia a dia, tanto pessoalmente como via mídias sociais, muitos gestores me pedindo ajuda e quando você começa a explicar como fazer, na maioria das vezes, eles já reagem dizendo que não tem como cuidar de tudo ao mesmo tempo.

Bem, vamos lá!

A primeira coisa que é necessário entender é que o modo de agir dos nossos clientes mudou.

 Hoje eles querem buscar os imóveis da maneira que for melhor a eles, e não a equipe comercial, o segundo ponto é o tempo, pois quando se busca via online, economiza-se muito tempo e não está se limitando a horários comerciais, ok?

Hoje é o cliente que compra,  se o vendedor e seu gestor não estiverem preparados para entender esse novo meio de busca, eles irão buscar quem esteja.

A gestão online é nova no mercado imobiliário e por isso existem poucos profissionais que realmente entendem desta função, incluindo diretores, CEOS e proprietários, que vem de uma época onde o offline erá a raiz, a base da venda, sendo totalmente diferente do modelo online, e por isso é tão incompreendida, pois  a maioria dos líderes das empresas vem do mundo imobiliário offline e muitos  não conseguem compreender a sua real importância.

Sabem que precisam ter um online, mas o tratam e enxergam como algo que é só incluir na função que dá conta, algo tão FÁCIL que qualquer um gestor consegue.

ERRADO! Muito errado, pois é exatamente neste ponto que se começa a perder excelentes talentos, não conhecer a função a fundo e achar que tudo faz parte do mesmo pacote.

Cada gestor tem o seu valor, mas independente. Em partes diferentes do funil. Se você não entender as particularidades de cada cargo, vai contratar e demitir diversas pessoas e nunca terá o resultado desejado e perder ótimos talentos.

Ambos os cargos trabalham junto, ou se a empresa não comporta dois gestores, precisa verificar se tem como prepará-lo a assumir as duas funções.

Enquanto o gestor offline é fechamento, quebra de objeção, olho no olho, negociação, o gestor online é o oposto.

É mágica. É conseguir tocar num cliente que não está presente fisicamente. É saber de PNL, neuro marketing, gatilhos mentais, treinamento, desenhar se for necessário ao vendedor para ele entender que sem rotina e processos nada flui. É compreender a importância do CRM e sua nutrição, dos relatórios gerenciais, pois sem dados você não tem as informações vitais da sua equipe, você precisa passar do achismo para a realidade nua e crua.

Mas neste ponto entra outro fator tão importante, o perfil! E gestor precisa gostar de pessoas, esse é um fato que não tem como alterar, ele é básico em qualquer uma das funções.

Sou adepta da Inteligência Emocional na vida, portanto, não vai dar certo colocar profissionais sem o perfil adequado em funções contrarias a ele. Hoje utiliza-se vários métodos para identificar, se não houver alguém que possa direcionar, eu gosto muito do DISC. (DISC é a sigla para quatro perfis de comportamento: dominância, influência, estabilidade e conformidade)

Portanto, eu levanto essa bandeira a quase 10 anos, quando implantei e vivenciei o online na raiz no grupo imobiliário onde trabalhei por 9 anos e obtive resultado incrível em todos esses anos. Não porque sou melhor que ninguém, e sim porque casaram minhas habilidades com o perfil ideal para a função de gestor online. Dentro deste grupo, sempre me perguntavam o que eu fazia para ter tão expressivo resultado ano após ano, e a minha resposta sempre foi a mesma. Entender exatamente o que a função exige e desenvolver ou melhorar as habilidades para tal.

Não se pode ter um cargo apenas para ter uma placa na mesa, você precisa ser chão de fábrica, se envolver e atuar todo dia, numa sequência de processos e ações que envolvam diretamente você e seu time. Você precisa estar presente para saber o que está sendo feito e encaminhado aos clientes, pois se errar neste ponto do funil, todo o resto dele estará perdido, não haverá clientes para o gestor offline fazer a sua mágica também, pois assim que o cliente agendar a visita, e vir para o mundo real, é a hora do gestor fechador, negociador comandar o show!

A DIMALE Consultoria está a mais de 03 anos no mercado, auxiliando os líderes, gestores e suas equipes a entender melhor como atingir uma performance vencedora de acordo com as funções assumidas ou a não empatia com o cargo.

Claudia Costa (Gaúcha)

Você tem noção de quanto perdeu (R$) este ano, por ignorar clientes compradores?

Sim, você perdeu clientes e por tabela, muito dinheiro.

Se você possui um CRM, é muito simples contabilizar a sua perda abrindo cada cliente e verificando quantos foram atendidos, quais seu timeline e principalmente o número que está sem feedback nenhum. Eu disse simples, mas não disse que seria fácil.

Se você não possui um CRM, adquira um em 2020 e comece a ter controle dos clientes que entram em contato com seus corretores ou pré-atendimento.

Hoje em dia, o encantamento inicia-se já no momento que o cliente contatou o seu time comercial, pois ele já está buscando a no mínimo 01 ano seu imóvel e decidiu que gostou dos que está oferecendo. Mas a duração deste encantamento vai diminuindo na mesma proporção da demora do atendimento, e a cada resposta (quando existe), em vez de perguntar o que o vendedor faz. Infelizmente, na sua maioria, apenas responde um bloco de concreto, fazendo um copiar colar do seu site ou folder, sem se dar conta que estas informações o lead já tem e fica terrível de ler!

O cliente quer ser atendido e que sua necessidade seja compreendida. Ele quer atenção, comprometimento, assertividade, rapidez e principalmente que você tenha empatia.

Simples né? Mas os preceitos e ser dono da verdade, na maioria das vezes, impedem os vendedores de atenderem corretamente a esses clientes. Cuidado com a arrogância e empáfia.

Esses são alguns de seus maiores inimigos. Solução para esse mal? Que tal tentar ser mais humilde, simpático e organizado!

Como evitar esses problemas em seus times de vendas? TREINAMENTO.

Treine sempre, se precisar desenhe! Mas não desista jamais do seu legado.

Seja um mestre professor, um gestor na essência da sua capacidade.

Não existe milagre e nem almoço grátis. Tudo que se deseja conquistar, é necessário esforço, dedicação, foco, planejamento, estudo e amor no coração.

A DIMALE Consultoria (www.dimaleconsultoria.com.br) faz com que a gestão prevaleça no seu time comercial. E, também que os processos comerciais estejam ao seu lado para as melhorias contínuas, pois as palavras voam e a escrita fica.

Vamos trabalhar juntos em 2020!

Entre em contato conosco pelo site da DIMALE Consultoria.

Claudia Costa (Gaúcha)

O mapa do tesouro para um atendimento de qualidade

Os 03 pilares básicos para estruturar um time de sucesso.

Treinamento, qualificação e gestão

Se seu time de vendas não está performando como você deseja, a responsabilidade provavelmente é sua!

Você é o líder e verifica que seu time de vendas não está produzindo o desejado e fica reclamando, tendo surtos de raiva, mas não toma uma atitude, criando estratégias, analisando relatórios, verificando a produção de cada um de seus liderados (incluindo o gestor do time). De quem é a responsabilidade de virar o jogo? Quem tem poder para colocar a empresa de volta no jogo? Já pensou em investir no Atendimento de Qualidade?

Atendimento de qualidade significa vários itens a serem analisados:

  1. Qualidade do time no setor de contratação.
  2. Qualidade nos treinamentos. É uma das peças fundamentais em qualquer time de alta performance.
  3. Gestor realmente qualificado em atendimento e na sua função, não simplesmente coloca um gestor offline para assumir a gestão online sem realmente compreender todas as diferenças que abrangem estas gestões.
  4. CRM que gere os relatórios necessários.
  5. Alimentação correta do CRM.
  6. Saber avaliar os relatórios do CRM.
  7. Acompanhar os leads atendidos, nem que seja de forma randômica.
  8. Cliente oculto.
  9. Treinamento de produtos.
  10. Treinar empatia.
  11. Saber diferenciar preço de valor.
  12. Entre outras…

Parece difícil?

Realmente, fácil não é, pois, se fosse não existiriam clientes insatisfeitos e nem empresas perdendo atendimento numa proporção tão absurda, já que existe uma média de 68% dos clientes reclamando do mau atendimento e um descarte seco (que nem foi atendido) de clientes muito maior do que realmente é saudável.

Muitas vezes me pergunto o porquê esse tema é tão comentado em todos eventos que participo ou em reuniões, e após no mínimo 05 anos, continua na sua maioria igual?

Acho que descobri em partes a resposta. Porque a mudança precisa vir de cima, e não da base.

Se a mudança não ocorrer na ponta de cima, não adianta o Marketing ter ideias inovadoras, o RH avisar que precisa acontecer mudanças, o gestor (se bem selecionado) apresentar novas ideias ou pedir treinamentos, que tudo vai esbarrar nos conceitos arraigados da liderança do antigo que um dia deu certo, da economia errada ou acomodação mental!

Sim, precisamos avaliar nosso mindset, se ele está de acordo com as exigências do mercado (clientes), se nossa gestão e liderança segue a mesma linha dos treinamentos e estratégias que são geradas.

Deve-se executar o que foi aprendido, para garantir o sucesso.

Existir uma comunicação clara entre as esferas de comando e execução, estabelecer prazos, tanto para o time de vendas como para os líderes, e se, não tiver as pessoas com perfil e capacitação para esta execução, ir ao mercado em buscas destes perfis, lembrando de utilizar o DISC (sigla para quatro perfis de comportamento: dominância, influência, estabilidade e conformidade), que auxilia muito na análise dos candidatos. E principalmente, você líder, também fazer os treinamentos, ou buscar conhecimento dos assuntos abordados, para poder garantir a eficiência da gestão envolvida e você não ser apenas “enrolado” no processo.

Portanto a mudança está na sua mão de líder.

Não transfira a sua responsabilidade para as escalas abaixo de você. Se queres um time de vendas qualificado e de alta performance, inicie buscando profissionais qualificados e não sendo refém de ninguém.

Como em todo mundo, bons profissionais não são simples de encontrar e nem economicamente baratosinicialmente, mas te afirmo que eles conseguem se pagar, tanto na gestão como nas metas lógicas a eles imputadas, quanto aos outros, não se pagam e ainda levam a sua empresa a um péssimo resultado de vendas e nunca atingem metas.

Analise as grandes empresas de sucesso.

A primeira regra é pessoas certas e qualificadas nos cargos corretos!

Uma ótima semana! Até o próximo post.

Claudia Costa – Diretora executiva na Dimale consultoria

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