Claudia M. S. Costa

Vamos juntos capacitar os offlines no mundo online?

Por
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Hoje, a necessidade de entender o mundo online se tornou uma questão de sobrevivência no nosso mercado de trabalho.

Na minha jornada, encontrei muito profissionais do mercado imobiliário que se orgulhava de ser Offline e diziam: “sou da raiz”, não gosto, não entendo e nem quero aprender.

Infelizmente com os últimos acontecimentos, se você não tiver o básico do atendimento online, perderá clientes!

E não se engane, achando que esse tipo de postura é apenas dos mais antigos, que vem do modelo de atendimento. Tem muitos jovens que possuem esta postura.

Gestores e diretores também assumem esta característica e de repente, se veem perdidos, sem rumo.

Quero dizer que todos podem atender e compreender o mundo online, só depende de cada um. Do seu esforço e interesse em querer aprender como funciona o processo. Sim falei processo, porque o atendimento online é baseado em processos, controles, KPIs, foco e muita disciplina.

A transparência é a palavra chave e o foco é seu sobrenome.

Tudo dentro do online passa por processos, seja quando o lead entra, seja durante o processo de atendimento, por que ele conta com um CRM que registra tudo, assessora você, lembra das suas tarefas e visitas. Guarda todo o histórico de seu cliente, substituindo as famosas agendas de clientes mas, para que tudo funcione corretamente, todos precisam fazer a sua parte, desde o gestor, que deve acompanhar diariamente a evolução e cadastro correto dos clientes do seu time, e os corretores que precisam alimentar diariamente a cada ação efetuada com seus clientes.

Mas e o Diretor?

Ele precisa olhar os relatórios e analisar como utilizar da melhor maneira aquelas informações, desde a composição do time ao resultado esperado.

Por exemplo: se um corretor X recebe um número Y de leads e não tem vendas ou muito poucas, e o corretor p recebe menos, mas vende um número 3 vezes mais, precisa descobrir o que está ocorrendo.

As hipóteses podem ser muitas e o gestor precisa descobrir quais são reais ou não.

Antigamente o gestor só entrava na corrida da venda, quando estava na negociação ou quebra de objeções, e hoje tudo isso mudou. Ele participa muito mais cedo e precisa ser extremamente observador, acompanhando o CRM para saber a realidade de seu time e com isso ele também permanecerá por mais tempo junto com sua equipe e na empresa, pois ele tem ações que são menos externas, com rotinas e processos que precisa seguir, juntamente com seu time para ter sucesso.

Segue 05 dicas imediatas:

  1. Entenda que o mundo digital é seu amigo e não inimigo.
  2. Aproveite esse tempo e conheça as funcionalidades do seu celular e seu CRM, caso tenha um, e vai explorando e se ambientando com suas funções, pois a maioria dos CRM tem vídeos explicando todo o passo a passo, além de atender clientes apenas.
  3. Caso tenha CRM, transfira as informações que estão em seu caderno para o sistema e com isso você atualizará sua carteira de maneira tranquila e calma e aproveite para ligar a eles e ver a real situação de cada um. Não fale em vendas, saiba sobre como ele está passando o momento, se mostre presente.
  4. Transfira as conversas do seu WhatsApp para o CRM, caso o tenha na empresa. Sabe como fazer? Vou explicar, abra o whatsApp web e de um cópia (CTRL C) na conversa e cole (CTRL V) no perfil do cliente, assim, você terá todas as conversas salvas no seu sistema.
  5. Se o cliente pergunta sobre valores, entenda que todos vão perguntar isso, mas você deve perguntar sobre a dor dele, qual o problema que ele esta enfrentando para encontrar o imóvel que realmente deseja, o que ele busca na realidade que o fará comprar? Converse com seu cliente e não seja apenas um atendente de valores.

Vamos juntos e com fé, com a confiança que todos podem e conseguem atender corretamente um lead via online, mas precisa de boa vontade e dedicação para aprender e nós da DIMALE Consultoria estamos aqui para lhe ensinar como fazer isso corretamente.

Conte sempre conosco e vamos juntos aprender como dominar o mundo ONLINE!

Claudia Costa Gaúcha) Diretora da DIMALE Consultoria

Por que meu gerente/gestor não está performando nas vendas e está desanimando?

Por

Muitas vezes encontro gestores perdidos, sem entender o porquê sua performance estar tão baixa, se antes de assumir uma equipe online ou até equipes mix conseguia atingir ótimos resultados e agora, está convivendo com  frustrações diárias. É o time que não corresponde, é a direção que cobra mais ações e resultados. 

Querem relatórios, disso e daquilo, mas se for para ficar em cima do computador, não consigo fazer o time vender, não consigo seguir uma rotina por que preciso sair para atender clientes……esses e outros comentários escuto muito no meu dia a dia, tanto pessoalmente como via mídias sociais, muitos gestores me pedindo ajuda e quando você começa a explicar como fazer, na maioria das vezes, eles já reagem dizendo que não tem como cuidar de tudo ao mesmo tempo.

Bem, vamos lá!

A primeira coisa que é necessário entender é que o modo de agir dos nossos clientes mudou.

 Hoje eles querem buscar os imóveis da maneira que for melhor a eles, e não a equipe comercial, o segundo ponto é o tempo, pois quando se busca via online, economiza-se muito tempo e não está se limitando a horários comerciais, ok?

Hoje é o cliente que compra,  se o vendedor e seu gestor não estiverem preparados para entender esse novo meio de busca, eles irão buscar quem esteja.

A gestão online é nova no mercado imobiliário e por isso existem poucos profissionais que realmente entendem desta função, incluindo diretores, CEOS e proprietários, que vem de uma época onde o offline erá a raiz, a base da venda, sendo totalmente diferente do modelo online, e por isso é tão incompreendida, pois  a maioria dos líderes das empresas vem do mundo imobiliário offline e muitos  não conseguem compreender a sua real importância.

Sabem que precisam ter um online, mas o tratam e enxergam como algo que é só incluir na função que dá conta, algo tão FÁCIL que qualquer um gestor consegue.

ERRADO! Muito errado, pois é exatamente neste ponto que se começa a perder excelentes talentos, não conhecer a função a fundo e achar que tudo faz parte do mesmo pacote.

Cada gestor tem o seu valor, mas independente. Em partes diferentes do funil. Se você não entender as particularidades de cada cargo, vai contratar e demitir diversas pessoas e nunca terá o resultado desejado e perder ótimos talentos.

Ambos os cargos trabalham junto, ou se a empresa não comporta dois gestores, precisa verificar se tem como prepará-lo a assumir as duas funções.

Enquanto o gestor offline é fechamento, quebra de objeção, olho no olho, negociação, o gestor online é o oposto.

É mágica. É conseguir tocar num cliente que não está presente fisicamente. É saber de PNL, neuro marketing, gatilhos mentais, treinamento, desenhar se for necessário ao vendedor para ele entender que sem rotina e processos nada flui. É compreender a importância do CRM e sua nutrição, dos relatórios gerenciais, pois sem dados você não tem as informações vitais da sua equipe, você precisa passar do achismo para a realidade nua e crua.

Mas neste ponto entra outro fator tão importante, o perfil! E gestor precisa gostar de pessoas, esse é um fato que não tem como alterar, ele é básico em qualquer uma das funções.

Sou adepta da Inteligência Emocional na vida, portanto, não vai dar certo colocar profissionais sem o perfil adequado em funções contrarias a ele. Hoje utiliza-se vários métodos para identificar, se não houver alguém que possa direcionar, eu gosto muito do DISC. (DISC é a sigla para quatro perfis de comportamento: dominância, influência, estabilidade e conformidade)

Portanto, eu levanto essa bandeira a quase 10 anos, quando implantei e vivenciei o online na raiz no grupo imobiliário onde trabalhei por 9 anos e obtive resultado incrível em todos esses anos. Não porque sou melhor que ninguém, e sim porque casaram minhas habilidades com o perfil ideal para a função de gestor online. Dentro deste grupo, sempre me perguntavam o que eu fazia para ter tão expressivo resultado ano após ano, e a minha resposta sempre foi a mesma. Entender exatamente o que a função exige e desenvolver ou melhorar as habilidades para tal.

Não se pode ter um cargo apenas para ter uma placa na mesa, você precisa ser chão de fábrica, se envolver e atuar todo dia, numa sequência de processos e ações que envolvam diretamente você e seu time. Você precisa estar presente para saber o que está sendo feito e encaminhado aos clientes, pois se errar neste ponto do funil, todo o resto dele estará perdido, não haverá clientes para o gestor offline fazer a sua mágica também, pois assim que o cliente agendar a visita, e vir para o mundo real, é a hora do gestor fechador, negociador comandar o show!

A DIMALE Consultoria está a mais de 03 anos no mercado, auxiliando os líderes, gestores e suas equipes a entender melhor como atingir uma performance vencedora de acordo com as funções assumidas ou a não empatia com o cargo.

Claudia Costa (Gaúcha)

Você tem noção de quanto perdeu (R$) este ano, por ignorar clientes compradores?

Por

Sim, você perdeu clientes e por tabela, muito dinheiro.

Se você possui um CRM, é muito simples contabilizar a sua perda abrindo cada cliente e verificando quantos foram atendidos, quais seu timeline e principalmente o número que está sem feedback nenhum. Eu disse simples, mas não disse que seria fácil.

Se você não possui um CRM, adquira um em 2020 e comece a ter controle dos clientes que entram em contato com seus corretores ou pré-atendimento.

Hoje em dia, o encantamento inicia-se já no momento que o cliente contatou o seu time comercial, pois ele já está buscando a no mínimo 01 ano seu imóvel e decidiu que gostou dos que está oferecendo. Mas a duração deste encantamento vai diminuindo na mesma proporção da demora do atendimento, e a cada resposta (quando existe), em vez de perguntar o que o vendedor faz. Infelizmente, na sua maioria, apenas responde um bloco de concreto, fazendo um copiar colar do seu site ou folder, sem se dar conta que estas informações o lead já tem e fica terrível de ler!

O cliente quer ser atendido e que sua necessidade seja compreendida. Ele quer atenção, comprometimento, assertividade, rapidez e principalmente que você tenha empatia.

Simples né? Mas os preceitos e ser dono da verdade, na maioria das vezes, impedem os vendedores de atenderem corretamente a esses clientes. Cuidado com a arrogância e empáfia.

Esses são alguns de seus maiores inimigos. Solução para esse mal? Que tal tentar ser mais humilde, simpático e organizado!

Como evitar esses problemas em seus times de vendas? TREINAMENTO.

Treine sempre, se precisar desenhe! Mas não desista jamais do seu legado.

Seja um mestre professor, um gestor na essência da sua capacidade.

Não existe milagre e nem almoço grátis. Tudo que se deseja conquistar, é necessário esforço, dedicação, foco, planejamento, estudo e amor no coração.

A DIMALE Consultoria (www.dimaleconsultoria.com.br) faz com que a gestão prevaleça no seu time comercial. E, também que os processos comerciais estejam ao seu lado para as melhorias contínuas, pois as palavras voam e a escrita fica.

Vamos trabalhar juntos em 2020!

Entre em contato conosco pelo site da DIMALE Consultoria.

Claudia Costa (Gaúcha)

O mapa do tesouro para um atendimento de qualidade

Por

Os 03 pilares básicos para estruturar um time de sucesso.

Treinamento, qualificação e gestão

Se seu time de vendas não está performando como você deseja, a responsabilidade provavelmente é sua!

Você é o líder e verifica que seu time de vendas não está produzindo o desejado e fica reclamando, tendo surtos de raiva, mas não toma uma atitude, criando estratégias, analisando relatórios, verificando a produção de cada um de seus liderados (incluindo o gestor do time). De quem é a responsabilidade de virar o jogo? Quem tem poder para colocar a empresa de volta no jogo? Já pensou em investir no Atendimento de Qualidade?

Atendimento de qualidade significa vários itens a serem analisados:

  1. Qualidade do time no setor de contratação.
  2. Qualidade nos treinamentos. É uma das peças fundamentais em qualquer time de alta performance.
  3. Gestor realmente qualificado em atendimento e na sua função, não simplesmente coloca um gestor offline para assumir a gestão online sem realmente compreender todas as diferenças que abrangem estas gestões.
  4. CRM que gere os relatórios necessários.
  5. Alimentação correta do CRM.
  6. Saber avaliar os relatórios do CRM.
  7. Acompanhar os leads atendidos, nem que seja de forma randômica.
  8. Cliente oculto.
  9. Treinamento de produtos.
  10. Treinar empatia.
  11. Saber diferenciar preço de valor.
  12. Entre outras…

Parece difícil?

Realmente, fácil não é, pois, se fosse não existiriam clientes insatisfeitos e nem empresas perdendo atendimento numa proporção tão absurda, já que existe uma média de 68% dos clientes reclamando do mau atendimento e um descarte seco (que nem foi atendido) de clientes muito maior do que realmente é saudável.

Muitas vezes me pergunto o porquê esse tema é tão comentado em todos eventos que participo ou em reuniões, e após no mínimo 05 anos, continua na sua maioria igual?

Acho que descobri em partes a resposta. Porque a mudança precisa vir de cima, e não da base.

Se a mudança não ocorrer na ponta de cima, não adianta o Marketing ter ideias inovadoras, o RH avisar que precisa acontecer mudanças, o gestor (se bem selecionado) apresentar novas ideias ou pedir treinamentos, que tudo vai esbarrar nos conceitos arraigados da liderança do antigo que um dia deu certo, da economia errada ou acomodação mental!

Sim, precisamos avaliar nosso mindset, se ele está de acordo com as exigências do mercado (clientes), se nossa gestão e liderança segue a mesma linha dos treinamentos e estratégias que são geradas.

Deve-se executar o que foi aprendido, para garantir o sucesso.

Existir uma comunicação clara entre as esferas de comando e execução, estabelecer prazos, tanto para o time de vendas como para os líderes, e se, não tiver as pessoas com perfil e capacitação para esta execução, ir ao mercado em buscas destes perfis, lembrando de utilizar o DISC (sigla para quatro perfis de comportamento: dominância, influência, estabilidade e conformidade), que auxilia muito na análise dos candidatos. E principalmente, você líder, também fazer os treinamentos, ou buscar conhecimento dos assuntos abordados, para poder garantir a eficiência da gestão envolvida e você não ser apenas “enrolado” no processo.

Portanto a mudança está na sua mão de líder.

Não transfira a sua responsabilidade para as escalas abaixo de você. Se queres um time de vendas qualificado e de alta performance, inicie buscando profissionais qualificados e não sendo refém de ninguém.

Como em todo mundo, bons profissionais não são simples de encontrar e nem economicamente “baratos” inicialmente, mas te afirmo que eles conseguem se pagar, tanto na gestão como nas metas lógicas a eles imputadas, quanto aos outros, não se pagam e ainda levam a sua empresa a um péssimo resultado de vendas e nunca atingem metas.

Analise as grandes empresas de sucesso.

A primeira regra é pessoas certas e qualificadas nos cargos corretos!

Uma ótima semana! Até o próximo post.

Claudia Costa – Diretora executiva na Dimale consultoria

www.dimaleconsultoria.com.br

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O que mais me impactou no Conecta Imobi 2019

Por

 Incrível estrutura, rapidez no atendimento de entrada, estava tudo muito organizado. O pessoal do staff super prestativo e muito solícitos. Parabéns a @Lucas Vargas e @Mariana Ferronato!

 Palestras bombando, com conteúdo incríveis, queria me clonar em 03 para poder estar em todas ao mesmo tempo, passar nos stands e fazer network, tudo ao mesmo tempo! Parabéns a todos os palestrantes do Conecta Imobi 2019, vocês arrasaram.

Foram dois dias de pura adrenalina.

 Mas algumas coisas me chamaram muito a atenção:

 Tecnologia esta cada vez mais próxima em forma de aplicativos que agilizam muito os processos, teve ate batalha de startup, no estilo Shark Tank.

 Mas dentro disso tudo, eu notei que duas coisas continuam super importantes, independentemente de que momento entram no processo, o ser humano.

 Vou falar primeiro do líder: Se não souber o que está colocando na sua empresa, conhecendo e sendo o primeiro a ser treinado, (não precisa ser um expert do assunto) mas precisa saber exatamente o que está sendo implantado, como funciona os processos e que resultados pode ter, se não ele apenas está sendo mais um que quer seguir uma realidade, para não ficar atrás de seus concorrentes, mas na verdade não sabe nada do que esta acontecendo na sua empresa. Ele acabou de perder o controle real das informações e da empresa.

 A mudança não pode ser apenas técnica, precisa ser conceitual e cultural, pois o mundo está cada vez mais conectado, mais rápido e mais horizontal. Para não ficar na mão de terceiros ou informações um pouco distorcidas, é muito importante abrir a mente.

 Nos networks que a DIMALE fez, e adorei cada um dos que conheci, agradeço muito ao LinkedIn, por me proporcionar conhecer pessoas incríveis pessoalmente, vi muitos jovens assumindo as empresas de seus pais, se preparando para um dia serem eles os lideres mor.  Mais um processo que se renova pela natureza e com isso reforça o mundo conectado.

 Outro ponto é o corretor: Em algum momento o lead acaba na mão dele e se ele não estiver preparado, todo o processo e investimento que a empresa fez, acaba ali!

 Falou-se muito em pré-atendimento, SDR e de vários formatos de atendimento ao lead.

 Hoje o LEAD  é um dos bens mais preciosos da empresa, se não houver o treinamento correto para atendê-lo, a cultura do foco no que o cliente deseja, nas perguntas corretas, na postura do corretor, no gestor online , que insito em ser diferente do gestor offline, ambos se completam, mas em momentos diferentes do processo do funil, haverá um desperdício enorme de dinheiro na empresa.

 Assim como nos líderes, os corretores também vem, na sua maioria, de uma geração muito offline, onde se atendia o cliente nos stands de vendas ou nas lojas apenas e isso, com esse mundo globalizado, mudou radicalmente pois os números que foram passados no Conecta, confrontaram diretamente a isso, onde mais de 90% dos clientes iniciam suas buscas pela internet.

 Se você não tem um time bem preparado, desde o topo da cadeia ate a base, hoje você está vivendo com menos de 10% do mercado comprador, já havia se dado conta disto? E seu concorrente, esta com o restante do mercado consumidor?

 Vamos treinar corretamente seu time, independente do modelo escolhido?

 Claudia Costa (Gaúcha)

 claudia.costa@dimale.com.br

 www.dimaleconsultoria.com.br

Qual o melhor modelo de atendimento aos leads? Cito 03 opções e seus pontos positivos e negativos.

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Independentemente do modelo, em algum momento vai estar na mão do ser humano e se sua equipe ou gestor não estiver preparado, vai perder tudo que foi produzido na escala correta.

Hoje vejo 03 tendências mais fortes nos atendimentos de leads. Todo tem seus pontos positivos e negativos, veja quais são na minha visão.

  1. Atendimento direto pelo corretor, vindo das mídias sociais ou site
  2. Pré atendimento ou aquecimento de leads
  3. Chat bot

Como falei antes, em algum momento o corretor vai ter contato com o cliente, e se o mesmo não souber trabalhá-lo, irá perder todo o trabalho já produzido, principalmente se não souber agregar valor ao seu trabalho e o produzido pela empresa, em tentar lhe entregar um lead mais qualificado.

Como trabalhar cada um destes processos?

Treinando e sempre treinando o atendimento! Para que seu funil de vendas não se perca já no primeiro passo e pôr isso nasceu a DIMALE Consultoria.(www.dimaleconsultoria.com.br)

Muitas vezes escuto frases de líderes de empresa dizendo que já resolveram o problema do atendimento do lead com eficácia, colocando no pré atendimento, um profissional que não é da área, sem vícios, e sem experiencia. A ideia, no seu princípio é boa, mas se ele não tem noção nenhuma do mercado e de vendas (e nem poderá ter), como irá demonstrar o seu produto?

Então me respondam, se ele não vai vender, vai só aquecer o lead, como irá fazer isso?

Como sua empresa vai aquecer um lead, sem vender algo a ele, nem que seja a sua empresa,  sem encantá-lo com seus benefícios e vantagens?

E depois do cliente falar toda o seu texto padrão (imaginando que o pre atendente seja um Expert e fez todo levantamento correto) a empresa irá direcioná-lo a um corretor para falar do produto e preço? E ele vai contar tudo novamente para o corretor? Você realmente acredita que não existe um delay nesse processo?

O lado positivo, é que realmente você limitando a algumas pessoas esses leads e se as capacitar corretamente, a chance de perda fica bem menor e o controle maior, mas ainda existe alguns delays a serem superados.

Ou o corretor atende diretamente o lead, e não estando preparado adequadamente, como irá entender a dor do lead e trazê-lo do virtual para o real antes de seus concorrentes?

E a robotização? É muito bom para conseguir algumas informações básicas do cliente, pois existe uma boa tendência de responder perguntas robotizadas, mas elas também depois dos questionários respondidos, ficam muitas situações com dúvidas do cliente que não está na arvore de resposta do robô e precisarão ter um contato com o corretor para dar continuidade e encontrar o produto correto. E muitas pessoas ainda preferem contato humanizado. A maior dificuldade é o preço e a sua criação (perguntas e respostas) pois o ser humano sempre quer saber algo á mais. E a empresa precisa ter a opção de falar com um corretor, se não quiser falar somente com o chat boot. E se o mesmo não estiver capacitado?

Retornamos ao mesmo ponto: preparo e capacitação.

Tanto da equipe como do gestor. Em todos os processos o gestor capacitado é de suma importância por que ele estará presente nos 03 modelos. Quer ter resultados que fazem diferença? Invista neste novo profissional, que hoje ainda está em falta, existe mais procura que oferta, mas logo teremos excelentes gestores online no mercado.

As empresas que já ligaram nisso, estão colocando profissionais corretos nas cadeiras certas e eles já está se pagando. Muitas vezes o “barato” sai caro, e o “caro” quando é bom, “ele se paga”!

Pense nisso antes de se recusar avaliar seu time de vendas com  profissionalismo e olhos no que está acontecendo no nosso mercado e mundo: vendas 4.0, saúde 4.0, mídias 4.0 etc…

E você está com seu time de vendas no 1.0 ainda?

Abra sua mente, estamos bem no meio de uma revolução digital, e somos precursores desta nova época, os que estão chegando na nova geração tudo ficara mais funcional, mas sem os nossos passos iniciais, abrir a nossa mente, não chegaremos ainda nem a lua! Muitas vezes a mudança assusta e muitos líderes não querem também sair da sua zona de conforto, aquilo que se diz aos corretores, muitas vezes servem para todos os cargos na empresa.

Lembre-se, que a Dimale esta pronta a auxiliar você nesta mudança.

Ate o próximo post.

Cláudia Costa (Gaúcha)

Gestor online não faz fechamento de vendas, seu foco é transformar leads em clientes reais.

Por

 

Sim, vou defender essa bandeira sempre. O gestor online gera clientes reais para a empresa, seu foco não é o fechamento!

O Atendimento é o início para a empresa ter ou não clientes reais, é onde existe o maior desperdício financeiro e de pessoas dentro da sua imobiliária ou house.

Ele só irá participar dos fechamentos de vendas se tiver outra pessoa abaixo dele cuidando das suas funções, ou ser alguma venda no próprio local que está a equipe online.

Por isso volto a reforçar que o gestor online é um cargo novo no mercado imobiliário. Com função e perfil próprio.

Todo processo do funil de vendas passa pela sua atuação correta ou não.

Como assim?

Se ele não estiver presente nos atendimentos online, ao lado de seus corretores, vai acontecer o terrível desperdício de leads!

As suas funções são totalmente diferentes do gestor offline. Na verdade, se ele não fizer o seu trabalho corretamente, simplesmente não terá clientes para atender. Simples assim!

Ele é a porta de entrada do cliente digital para a sua empresa. Antigamente (isso digo a 05 anos atrás) o cliente passava na frente do Stand de vendas e se interessava e entrava, mas hoje em dia, esse processo faz parte de no máximo 10% do comportamento dos interessados em compra de imóveis, os outros 90% estão iniciando a sua busca via online, dados facilmente conferidos por estudos (http://www.marketingimob.com/2016/10/busca-de-imoveis-na-internet.html). Isso em 2016, imagine hoje?

 E se você não está preparado para esse mercado consumidor, está vivendo somente dos 10% (sendo positivo) restantes.

Por isso a DIMALE nasceu, com mais de 20 anos no mercado imobiliário e 10 só no mundo de atendimento online, descobri que amava trabalhar com pessoas, gestão de equipes, talvez por que minha profissão de base seja ser professora, vejo meus clientes como meus alunos e dedico meu carinho e conhecimento a todos igualmente, sinto saudades de todas as equipes que trabalhei, se não é para me dedicar de coração e alma nem começo.

Mas na maioria das empresas, existe uma adequação do gestor offline para o online, e não é o modelo correto, pois envolve, além das funções totalmente diferentes, o perfil adequado e ações independentes. E o resultado é a perda de um excelente profissional por terminar se frustrando pela falta dos resultados esperados.

Resumindo, existe na minha opinião, três modelos para a gestão dos leads na sua empresa, mas todos eles passam pelo olhar do novo gestor online.

Vou defender essa bandeira, é uma luta gratificante a cada empresa que acredita em mim e tem ótimos resultados com seu time verdadeiramente online.

Se você tem uma equipe online na sua empresa ou deseja criar um, conte com a DIMALE Consultoria para ajuda-lo ou analisar a atual.

Entre em nosso site e veja alguns depoimentos de clientes satisfeitos .

www.dimaleconsultoria.com.br

 

Gestor Online: Conheça mais sobre a nova profissão do mercado Imobiliário.

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Sim nova, insisto neste ponto até os líderes entenderem a função real do gestor online.

Pode parecer algo tão simples colocar um gestor para cuidar da sua equipe de vendas online, mas vou te contar um segredo…surpresa…não é!

Não dentro da concepção da maioria dos líderes, que hoje acreditam estarem atualizados com o mercado imobiliário, mas pecam na peça chave que é a gestão online, e que hoje representa a maioria absoluta da entrada de seus leads, seus clientes com potencial de compra e acabam sendo desperdiçados exatamente neste ponto, e como 2 +2 é igual a 4, sem clientes, sem vendas. Resumindo, acaba se perdendo onde tem -se tudo para ganhar.

Muitos líderes de empresas, estão abaixo de suas metas, e desesperadamente investem mais e mais em leads, mas deixa passar a principal causa da falta de clientes dentro da empresa, que são a gestão e o atendimento destes leads. A Dimale consultoria, está a 03 anos no mercado, tentando mudar o conceito da equipe e gestão online, mostrando que esse cargo é novo, e, portanto, muito diferente do gestor Offline. Não estou falando sobre mais ou menos importante, estou falando em agregar valor, somar e ganhar.

Não que a função offline ou gerente de salão esteja ultrapassada, mas ela agora está em outro patamar. Ela vai trabalhar os leads que o gestor online conseguir encantar e conquistar com o atendimento correto. São duas ferramentas diferentes, mas que tem um objetivo em comum, trazer o cliente para o mundo real e efetuar a venda e assim alcançarem a meta da empresa e principalmente, ter um cliente satisfeito, bem atendido e que o recomende. .

Mas por que se na matemática parece tão simples, é tão difícil essa fórmula acontecer corretamente?

Dificuldade de aceitar o novo? Ego? Não compreender que estamos exatamente no meio de uma transformação digital? Entender o real conceito? Ou compreender o real perfil da nova posição?

Exatamente, estamos num momento histórico de mudanças de comportamento, conceito e aceitação.

Algumas ações, posturas e comportamentos que davam resultado a poucos anos atrás, hoje não dão mais, está ultrapassado. Pois hoje o consumidor esta mais informado, com acesso as informações e quer praticidade e ser tratado com respeito e foco na sua necessidade. Ele quer falar e ser escutado.

 Quem hoje não entende que precisa mudar, se atualizar, entender de pessoas, de processos e não mais de gritos e pressões absurdas, está ficando para trás. No fim da fila!

Talvez o que não esteja sendo visto, é que muitos líderes que vieram deste mundo offline imobiliário e não consigam compreender o novo, desejam realmente entender, mas se estava dando certo lá trás, por que não pode dar agora, e portanto entram com pequenos ajustes aqui e ali e vai mantendo da maneira que conhece e domina mas com um leve toque de modernidade digital? Mas infelizmente não atinge o resultado desejado, pois a máquina esta falha.

Porque agora também o mundo não aceita mais o jeitinho, a meia boca (mas é de confiança ou acho que seja) ou a pessoa a ocupar o cargo é meu amigo, meu cunhado ou o meu parceiro de negócios, afinal preciso esquentar algumas vendas.

O mundo está exigindo transparência, valores e que se comporte da forma que você vende sua empresa.

Ele exige que seja alguém preparado, capacitado, com o perfil correto pois as empresas que já se deram conta disso, estão valorizando os seus gestores, não existe mais trabalhar de graça, a velocidade mudou, o mercado mudou e se você quer um time forte vai precisar mudar os seus conceitos sobre várias situações, pois o momento é de mudanças e elas são muito rápidas. Ou você as acompanha ou definha.

O nosso passado está ficando cada vez mais rápido para trás e o nosso futuro é agora o presente, não tem como fugir desta realidade.

Como regra de sucesso em todas as empresas, coloque as pessoas certas nos cargos certos e a chance de vencer aumenta enormemente.

Conte com a Dimale para lhe ajudar a definir ou treinar os novos gestores e times de vendas online.

Meu próximo post será sobre o perfil do gestor online, e se você se interessa por este assunto, tem alguma dúvida, mande uma mensagem in box que terei o maior prazer em lhe responder.

Visite e navegue em nosso site e veja alguns de nossos clientes e seus depoimentos.

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Quer conhecer uma especialista do planejamento, foco e determinação?

Por

Te apresento a MEL

Hoje resolvi escrever sobre planejamento, foco e determinação, portanto vou escrever sobre a minha cachorrinha chamada Mel.

Ela é uma Silky Terrier fêmea, mas inicialmente achávamos que era Yorkshire, pois foi assim que nos foi entregue. Mas com o passar do tempo ela foi mudando a pelagem para um tom de prata e seu focinho foi ficando mais comprido e então descobrimos que era uma raça prima do Yorkshire.

Mas isso não mudou em nada sua personalidade, ela é uma doce, companheira e carinhosa com os de casa.

No entanto, com os outros ela é rabugenta, mal-humorada, late demais, lambe demais, e levanta a patinha para fazer xixi na rua, e vocês devem estar se perguntando o que uma cachorrinha tem a ver com o título do texto, não é?

É que a Mel engoliu um relógio, um computador e um cronometro, só pode ser…

Como trabalho com consultoria, vivo viajando ou trabalhando em casa, dando suporte online a meus clientes que muitas vezes, após o nosso trabalho presencial, precisam que seja dada a continuidade com algumas coisas, principalmente os atendimentos de sua equipe, de tempos em tempos para ver se está ok ou corrigir a rota.

A Mel, acorda todo dia as 6h30min da manhã e faz meu marido levar ela na rua, faça sol ou faça chuva, pois ela não faz nada dentro do apartamento. Após o passeio e o café dela, fica deitada aguardando chegar as 09 horas da manhã.  Se eu não me levantar, até as 09h01min ela começa a latir na minha cabeça, literalmente.

Ela se senta próximo a minha cabeça e começa a latir sem parar, até eu resolver levantar. Não adianta abrir os olhos apenas. Após eu me levantar, ela vai para o banheiro e me espera lá. Quando eu termino minha higiene, ela já está me aguardando com a bolinha na boca. Chegou a hora de brincar com ela. Se eu vou tomar café antes disto, ela fica latindo e trazendo todos os brinquedos dela para mim, e empurra contra minha perna. Eu não posso sair do planejamento dela, então depois de brincar uns 5 minutos com ela, estou liberada para o café da manhã, e ela vai dormir. Sim, ela acorda todo mundo, deixa tudo em operação, vai relaxar e dormir confiante que tudo está funcionando como deve.

Bateu meio dia em ponto e a Mel retorna. Late e late até que eu levante do computador e siga ela para a cozinha. Ela me acompanha até o fogão e se deita na cozinha. Se eu não faço isso, ela late sem parar. E que folego! Já deixei ela latindo por mais de 15 minutos e ela não para!

Após o almoço, ela aguarda a vez dela e, ao almoçar, ela vem avisar que terminou. Aguarda a festinha por ter comido tudo, e se esquecemos, a Mel começa a latir até ganhar a festinha.

Isso se repete há no mínimo 10 anos, e ela nunca sai do seu planejamento, foco nos processos.

Não sei como ela faz, todo dia fico na esperança que ela vai esquecer algo, mas não tem como. Volto a dizer que ela só pode ter engolido um relógio, um computador e uma agenda ou ela não é desta terra. Será que a Mel é uma representante da Inteligência Artificial disfarçada de cachorrinha linda?

Até o próximo post

Claudia Costa (Gaúcha)

A realidade que nenhum Diretor de Vendas gosta em relação ao desperdício de leads, mas infelizmente ela existe!

Por

 

Que o mundo é digital, não é surpresa para ninguém, que mais de 90% dos atendimentos de uma Imobiliária ou House são online, também nenhuma novidade, certo?

Mas que é exatamente aí, onde há o maior desperdício de dinheiro, você já se deu conta?

Como assim?

Exatamente neste gap que as empresas de vendas mais perdem. Vou explicar alguns dos motivos.  mas saiba que você pode não gostar do que vai ler, pois vai alterar muito a sua realidade ou  apenas trazê-la a luz da compreensão (você já sabe que é esse o seu problema, mas contrata sempre pessoas que falam a mesma coisa e você, em vez de consertar, contrata outro e outro consultor, até encontrar um que concorde com o seu modo de operar, pois sair todos de sua zona de conforto implica em mudanças reais).

Quero deixar claro que não estou atrás de apontar culpados, e sim de encontrar soluções produtivas.

Primeiro vem o frenesi de gerar leads, encontra uma agência ( ou alguém de MKT digital) e criam mil ideias e campanhas, maior brainstorming (tempestade de ideias), analisa-se valor do ROI (retorno sobre o investimento) CAC ( custo por cliente), CPC (custo por clique), CPL (custo por lead), entre outros índices, e vai vendo valores sendo investidos, cobra da agência resultados, leads qualificados. Até ai excelente!  Por que é muito importante, ao lidar com a mídia digital, ter todos esses dados em mão para saber a sua taxa de conversão, e neste momento, é que o bicho pega e pega feio…

Qual é a taxa ideal, qual o tempo de vida do cliente até o fechamento, e é neste momento que as contas não batem!

E o setor comercial parte para cima da agência, alegando que o lead não está qualificado ou vai para o segundo culpado –  o CRM.

Vou te dizer onde está o vazamento:  No fator humano!

Sim, até pode ter um pouco a mais ou a menos de leads desqualificados, mas neste caso é ir fazendo testes até conseguir a frase correta. Uma imagem que atrai mais o público alvo.

No entanto, o maior problema não é aí.

Vou te passar o roteiro do que geralmente acontece, com os devidos níveis hierárquicos, que podem ser adaptados a cada empresa.

Em 1º lugar o Diretor de Vendas confia no seu time e não tem como estar presente no dia a dia dos atendimentos, por isso ele tem pessoas de sua confiança em cargos de gestão para que tragam soluções e informações verídicas, pois ele tem outras atribuições estratégicas e comerciais que absorvem o seu tempo.

 Neste momento começa o castelo de areia: muitas vezes o gestor não cobra, nem acompanha diariamente os leads que entram na empresa. Não analisa, que seja qualificado corretamente no CRM e nem que coloquem os históricos no mesmo.

O gestor, na maioria das vezes (volto a insistir neste ponto, leia meus outros artigos que falam da diferença do Gestor Off e On), não tem esta prática e nem rotina do acompanhamento da vida útil do lead na carteira do corretor. O corretor, por sua vez, não entende o valor do CRM e acha trabalhoso demais repassar tudo para lá ou tem a má fé mesmo de repassar o lead a outra pessoa.  E assim inicia-se um círculo vicioso!

O Diretor analisa os números e não batem! Chama seu Gestor (esse culpa a agência ou o CRM). Como quem passou estas informações são as suas pessoas de confiança, o Diretor cobra ambos acima citados e isso vira uma eterna troca de agência ou CRM, mas na verdade o problema é falta de rotina e pessoas preparadas para ficar sentadas analisando estes números e ver onde esta escorrendo dinheiro da empresa, pois se 30% dos Corretores agem corretamente , 70% não o faz. Imagine a perda destes clientes abandonados e descartados, se estivessem nas mãos dos 30%?

A DIMALE consultoria trabalha exatamente neste viés, neste gap. Nós não geramos leads, não vendemos CRM. Nós ensinamos ao Gestor ser organizado e a ter visão online (aceitar ou não, é onde entra o perfil correto para o cargo ) e o corretor a dar um atendimento qualificado ao seu lead, só que isso exige uma mudança de hábito e postura desde o dono da empresa ao corretor, pois o mundo mudou.  Estamos na era da geração conectada e hoje tudo pode ser rastreado.

A minha maior surpresa como consultora é quando pegamos leads descartados e perdidos e descobrimos que muitos clientes, que estão no CRM da empresa (sim!  Tem muito cliente comprador na base da empresa), comprou e não foi com a empresa. Foi com um concorrente! E comprou um produto similar.

O que o fez comprar com o concorrente?   Foi um atendimento diferenciado e qualificado.

Estarei escrevendo novo artigo sobre atendimento qualificado e o seu impacto nas vendas.

Me aguardem…

Claudia Costa (Gaúcha)

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